2022年,给小老板的15个网络营销策略

这篇文章是Hubspot官网的一篇博客,Hubspot是一家美国营销技术(Marktech)公司,提供营销技术产品和服务,主要客户是B2B企业,它成立于2006年,2014年上市,目前市值150亿美元左右。

之所以翻译这篇博客,主要是觉得他们的内容营销(content marketing )做得很好。我订阅了他们的官网邮件,他们会定期给我推送博客文章,基本都属于可看性比较强,同时内容相对简单的内容。

但考虑到中国人不太习惯看英文,刚好最近在学习英语,于是趁这个机会练练手,也许能帮助我的雅思读写提高一两分也说不定。

对了,我会看情况在文章下面加上我自己的思考,主要是为了加深你的理解,同时因为文章是针对美国人写的,有些情况在中国不是太实用,可以复制但不要无脑粘贴。

以下为正文节选翻译,文末有原文链接,如果你对自己的英语非常自信,大可直接跳到后面阅读原版。

作者:Katherine Boyarsky on Hubspot

翻译:品叔  品牌社交传播(ID:brand2social)

无论你是准备创业或者正在经营一个小生意,线上营销都对你来说都非常重要。事实上,消费者更多时候从网络上知道你的品牌,数据也显示:(美国)线上买家的数量在2025年会增长到2.75亿人。(美国总人口约3.29亿)

如果你是一个没啥线上营销经验的小老板,创建一个策略去提高你的线上营销效果会让人心动,别害怕,我不会让你预算超标。

小生意营销

营销是为了提升品牌心智,通过搭建营销线索管道,最终变成销售额。但小生意普遍缺流量曝光和资金、时间等资源。然而,下面的15个营销策略会在成功营销上助你一臂之力。

无论你在预算上捉襟见肘,还是团队人手有限导致的时间紧张,或者缺乏方向,一个合适你的小生意营销计划能够为你提供指导。

小生意营销策略

1.了解你的潜在客户

2.强调你的价值主张

3.专注于目标

4.利用好短期活动

5.如有结果,加倍投入

6.理解现存客户的价值

7.使用免费的促销工具

8.创建一个网站

9.考虑写博客去吸引你的潜在客户

10.在社交媒体营销自己

11.学习付费广告投入

12.确保你捕捉到你的潜在客户信息

13.使用电子邮件培育线索

14.使用客户关系管理软件(CRM)

15.做好口碑营销

这些策略是你的组织产生品牌影响力和收入的基本原理。

1.了解你的潜在客户

觉得任何人都是你的产品买家是一个很常见的错误,大公司通常有能力占领一个大市场,比如亚马逊之类。但大公司通常说:“财富在利基市场里。” 利基市场指的是你将发挥最大的杠杆效应的地方,当你经营一个利基市场,和买家直接沟通,你必须理解他们的痛点,问题,触发事件,优先选项。

是什么让他们做出最终购买决定?他们使用你的产品获得成功以后会是什么样子?知道这些东西不但可以帮你制作引起共鸣的营销内容,还能得到令人信服的客户案例。

2.强调你的价值主张

如果你和你的竞争对手没有差别,那么为什么消费者要向你购买呢?你的价值主张是你和你其他同行的不同点,它会让你的潜在客户觉得你的产品是他们更想要的。你在哪方面做得比同行都要好呢?传播价值主张会让你的产品大卖。

3.专注于同一个目标

如果你正在尝试营销,你可能会注意到你眼前有一万个方向。同时探索一万个方法,制作一个复杂的机器,然后希望它帮助你实现你的目标,并且这个机器很好使用,听起来是不是很诱人?
但是,我要给你浇一盆冷水。辨别你最大的影响在哪里,你的弱点在哪里,你应该设定一个专注于同一个领域的表现目标,集中你的资源在能够实现你的目标的活动和策略上。当你已经取得针对目标的进展,你就可以扩展你的努力或者转向其他的倡议。

4.利用好短期活动

启动你的项目(start scrappy,抱歉我实在搞不清楚该如何翻译这句话),当你不断推进,你会很快看到你的投资回报率,这会给你激励和现金流,让你朝着更大的项目、长期的活动,更可持续的增长模型发展。

类似SEO这样的策略需要花费大量时间和精力才能看到回报,但不太适合你的基本营销方案,因为你不会很快看到你想要的结果。如果你有足够的资源开始,很好,但不要把你的鸡蛋全部放在一个篮子里。

如果你有证据表明人们会用谷歌搜索去寻找合适解决方案,你会发现购买搜索广告会给你带来短期回报。

5.如有结果,加大投入

一旦你的营销方案开始运行,你要记住多花时间关注数据,它会告诉你什么是有效的,当你工作时候,加倍投入在让你获得很好回报的事情上,是一个很聪明的主意。

6.理解现存客户的价值

平均来看,成交一个现存客户的时间只有新客户的五分之一。这意味着你不能停止针对现存客户的营销,在他们完成购买以后。

抓住你的机会进行客户复购、升级购买、交叉购买。因为你的老客户已经完成购买,他们知道、喜欢并且认可你。如果你的给他们提供一个好的体验,他们完全有理由和你再一次交易。

即使客户需求不会提升,(比如客户在你那里买了车,一时半会不会再买)。你应该仍然取悦你的客户,甜言蜜语是最有力的营销工具,同时也是免费的。

7.使用免费的促销工具

说到免费促销工具,请注意这件事:当你已经确定了一个明确的目标和范围,在小工具这件事上增加花费完全没有必要,请尽可能使用免费的促销工具,在你明确知道购买工具会给你带来收入提升的情况才考虑付费工具。

8.创建一个网站

对于你的小生意来说,拥有一个看起来很专业的网站是一个很重要的资产。网站是一个你对外展示你是谁,你提供什么服务,你在哪里,客户如何与你取得联系的地方。

这是一个你将永远掌控的地方,不像其他社交媒体平台,说不一定哪天就被封号了,或者社交媒体不再流行。而且它拥有聚合流量的能力,你可以从谷歌上购买付费广告,或者在其他社交媒体宣传,最终把流量全部收集到这里。

你的网站不是一个简单的宣传册,你可以把它变成一个每周工作7天,一天24小时的销售员,通过理解转换流量,然后他们变成线索。

9.考虑写博客去吸引你的潜在客户

写博客是一个吸引流量的好方法,特别适合那些还没有做出购买决定的潜在客户。另外,它可以帮助你在你的领域建立可信度和地位,成为一个意见领袖。

开始写博客,你可以使用便宜或者免费的网站工具制作免费网页,使用他们的模板,即使你每周更新一篇,也会提升你的网站可见度,帮助你教育你的潜在客户:为什么他们要相信你的公司。

一旦你开始写作,你可以添加一个交互按钮放在博客文章里,访问者可以订阅你的博客,接收你的邮件。

这是一个很好的将线索转变成销售额的好方法:你获得潜在客户联系方式,给客户发送邮件,客户获得有用信息,并且做出决定是否购买。

10.在社交媒体营销你自己

几十亿潜在的消费者每天使用各种社交媒体平台,比如Youtube 、Twitter等。社交媒体是一个强有力的营销工具。社交媒体营销可以帮助你经营潜在客户,建立品牌心智,推销你的产品。(比如马斯克就是推特大佬)为什么你不想要潜在客户在社交媒体上看到你呢?

11.投资广告

搭建免费客户流量池需要一定的时间,然而作为小生意,我知道你想要尽快获得短期回报。付费广告策略专门锁定高意向客户,可以帮助你短期上取得结果,也方便你开启新的征程。

如果你的目标客户会搜索网页,寻找你这样公司的产品或者解决方案,谷歌搜索广告是一个很好的选择。如果他们通常不会搜索,你可以选择在社交媒体上投放广告,社交媒体的用户购买目的性没有搜索客户强烈,但是价值点清晰的广告和足够的曝光,你会获得你的潜在客户的注意。

(译者的思考:社交媒体广告其实可以刺激消费,前提是重复重复再重复,不要投放几天没看到效果就不投了,想想脑白金的故事吧)

12.确保你捕捉到你的潜在客户信息。

我们在品牌可见性和流量这件事上已经聊了很多,但是还没有提到这些东西会带来多少收入。一个简单的方法就是开始收集这些来自你网站的线索,然后实施一个转换工具。

(还有一些文字是品牌方的工具软广,就不翻译了哈)

以下为翻译者的解释:

你可以理解这段话为:用第三方工具更好的管理和分析这些客户的网站访问动作,比如你用WordPress 创建了一个网站,但是想要知道网站流量情况,哪个网页点击最多,哪个网站成交最好,你可能需要第三方工具,比如Google Search Console。

在翻译这段话的时候,我一开始理解成了让客户留下资料,但是后来才发现是要分析线索,分析线索的目的当然是更好的成交啦)

本段完。

13.使用电子邮件营销来培育线索

如果你只是把网站流量转变成销售线索,但这并不意味着他们已经准备去购买你的产品。不断加深他们对你的好感,让成交越来越近很重要,最终他们才可能会真的购买。

邮件营销是你的营销工具包里的重要部分,事实上,73%的千禧一代(出生于1981年-1996年之间的人)更喜欢通过电子邮件和企业沟通。

这个策略是一个简单,免费,可扩展的方法,可以和新老客户沟通。

译者的思考:这是美国的情况,在中国年轻人可没有这个习惯,中国的千禧一代先是用qq、后是微信,当然,现在还有抖音啦。

不过在大城市的商务场合,邮箱的使用率还是比较高的,老外的产品比如索尼、苹果基本都会让你留下电子邮箱,然后给你发送各种广告。

微信里的服务号差不多和电子邮件差不多,不过品牌方大多没有培育线索的意识和方法,而且很多数据根本无法追踪。

14.用CRM软件管理客户关系

邮件营销在你发送个性化邮件的时候效果最好,但CRM营销建立在客户数据库或者客户关系管理系统之上。

你的CRM存储了包括可能成交的线索(leads)、高意向成交的线索(prospects)、客户(customers)等信息,这样你就可以跟踪这些客户的动作来更加高效的判断销售机会。

2022年,给小老板的15个网络营销策略插图

译者的思考:如果把微信当作CRM来管理,微信好友更像是leads,而非prospects。微商刷频式营销谈不上孵化,很多时候是在逼别人删除好友。这几年CRM和SCARM工具都很火,后者和前者的区别就在于多了一个S,S代表社交媒体的意思。

总结来说:B2B的生意,线索孵化还是很有必要的,有一个好用的CRM工具至关重要,根据我的经验来看,零售企业普遍会使用CRM工具,因为有大量的客户购买数据。

15.做好口碑营销

之前提到过:取悦消费者可以很大程度上帮助你提高生意,尤其是在客户复购和口碑传播这两件事情上。如果你提供一个好的体验,你的客户会感激地留下好评,推荐你的产品,和好友分享你的产品。

这就是为什么计算客户的满意度和鼓励客户留言是一个好想法。

译者的思考:最近确实发现,作为消费者来说,被企业取悦是一件很值得炫耀的事情,消费者普遍因为利益购买,因为情感分享,比如苹果的产品特别善于取悦客户。你会如何取悦你的客户呢?如果从没有想过,赶紧学学怎么做吧。

译后语:

本文作者Katherine 分享了15个经典的线上营销策略,对于营销初学者来说,可以尝试社交媒体营销;

如果是进阶用户,可以尝试下网站营销,但通常需要一支团队,单打独斗只会让自己自讨苦吃;

如果是高级玩家,可以试试博客营销,但是组建和维护一支博客团队成本相当高。我的建议是老板从公众号渠道开始写,等到确定写文章可以带来线索和收入以后,再组建团队,也可以和第三方的写手合作,采用按篇付费的方式。

希望我的翻译和补充思考,可以帮助你做好线上营销这件事,如果喜欢文章,别忘了点个赞或者推荐给你身边需要的人。

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