平均年薪60万人民币,营销师是做什么的?

前言:

国内很多公司都有文案策划、市场企划、广告投放、新媒体运营等职业,在英文里,一般把做这些工作的人叫marketer,暂且翻译为营销师。

美国营销师的平均工资在8.45万美元年薪(约人民币60万),而且需要很多数字营销技能,比如Adobe全家桶、谷歌SEO营销、编程等,以下截图仅供参考:

平均年薪60万人民币,营销师是做什么的?插图
平均年薪60万人民币,营销师是做什么的?插图1

营销师是做什么的?什么样的人适合做这个职业呢?我在网上找到一篇文章,希望可以帮你加深理解。

以下为原文翻译:

作者:Anushka Pandey from feedough.com

翻译:品叔 公众号:品牌社交传播(ID:brand2social)

作为一名专业的营销师,我最近拜访一家成功的企业去帮助营销他们的产品。然而一次急事回家,让我不得不把这个工作交接给我的一位朋友,他也非常擅长营销这件事,在最后一天,他不但很棒的完成这项工作,而且让当月公司利润平稳增长。

在上面的这个例子中,很显然这份工作干得很漂亮。但是谁最应该得到回报?是营销师本人,还是ta的朋友?营销师这个工作是去中心化还是更中心化的?最后,营销师到底是一个花瓶职业还是真的对企业增长有帮助?

为了回答以上这些问题,让我们先试着定义“营销师”这个概念。

一、营销师是什么?

营销师是一个在消费者和公司提供的产品、服务之间创造参与通道的人。

这个参与是通过提供大量的商品供给,以及合适的商品广告以获得巨大的销售额获得的。

即使像Antonio Lucio(Facebook前首席营销官)不经常抛头露面,他们的努力,然而,帮助这些科技巨头获得大量的利润。

平均年薪60万人民币,营销师是做什么的?插图2

然而,一个主要的困惑在于:客户体验师markteers和营销师marketer之间很相似,但在广义程度上又有巨大的不同。

二、营销师 vs 客户体验师

营销师(marketer)对市场营销的过程和结果负责,所以,只要有助于带来利润的事情,一名营销师拥有做决定的权利。

客户体验师(marketeer)则大不相同,他们面向单个的消费者,帮助提升消费者和企业品牌的关系。

(译者的解释:你可以说苹果专卖店里的店员是客户体验师,而不是营销师,因为他们通常面向顾客一对一工作;对了,淘宝店铺的售前和售后客服也是客户体验师,而非营销师)

1.责任不同

一名营销师的责任是去扩大产品市场,利用公司生产的产品满足所有客户的需求。

一名客户体验师的责任是充分利用每位客户的时间,塑造他们对产品和服务的好感。

2.方法不同

一名营销师采用更顾全大局的方法,旨在为所有人制定战略。

一名客户体验师比较个人主义,一次只针对一个方向。

3.目标不同

客户体验师以要培养的经验为指导,而营销师则以高层管理人员要实现的目标为指导。

营销师可以被视为连接公司所有营销活动的主线,而营销人员为每个产品的销售做出贡献。

除了这些,一名营销师对公司的大量活动有责任,下面将会具体讨论他们。

三、营销师的角色和责任

营销师就像产品和客户之间的红娘,然而,它涉及很多工作,让我们来解构营销人员的不同角色。

1.市场调研

一名营销师需要时刻关注市场趋势和周围的变化。

市场调研包括三个部分,一名营销师需要保持关注,他们包括:

市场信息:市场信息指的是数量方面的内容,比如市场上的价格、供应量、需求数等。

市场细分:市场细分指的是处理不同的消费者类别和他们分散的选择或者偏好。

市场趋势:顾名思义,是市场上发生的各种变化,这些变化会影响产品的需求以及市场竞争的水平和质量。

2.战略设计

一名营销师还负责为与产品营销相关的所有任务设计战略。为了长期获得利润,ta需要决定很多事情,包括但不限于下面这些:

  • 开创性地进入市场的途径是什么?
  • 市场上相应产品的总体需求和供应情况如何?
  • 特定产品进入的最佳时间是什么时候?
  • 宣传产品的最佳方式是什么?

除了这些,还提前设计了各种其他策略,以妥善处置营销计划。

3.广告宣传

这涉及营销人员监督为促销目的设计的营销广告。这包括决定用于促销的媒介、监督这些广告中使用的短语或对话、整体品牌的投射等。

4.对销售负责

营销师的工作直接影响公司的销售。对销售的积极影响在很大程度上说明了营销人员所采用的做法,反之亦然。

归根结底,满意的客户和有利可图的公司是营销师被需要的原因。

5.公共关系

营销师有改善公司公共关系的责任。公司要求他们和消费者不断沟通公司的政策,以达到正面宣传的目的。

好吧,这些是与营销师的工作相关的一些责任。然而,优秀的营销人员总是在寻找提升产品在市场上的形象的领域。是什么将优秀的营销人员与普通营销人员区分开来?让我们来了解一下。

四、优秀营销师的特质

一名优秀的营销师会发现市场上的漏洞,然后把它转换成公司的销售额。成功的营销师有这一系列标志性特征:

1.永远保持好奇商(CQ)

当智商和情商经常被提起的时候,一个优秀的营销师要保持良好的好奇商(CQ)。

当商业世界的知识分子忙于关注智商(IQ)和情商(EQ)时,营销人员可以通过关注他们的好奇商(CQ )来做出重大改进。

好奇商不过是对世界各地发生的一切事物的内在倾向。这种好奇商应该被种下和培养,而不是为了眼前的利益。

2.了解人类心理

一名优秀的营销师需要了解导致人脑窒息或当下被刺激的原因,这种对人脑的了解可以帮助营销人员设计出可以促进公司发展的营销计划。

3.优秀的沟通技巧

在尝试与客户建立联系时,沟通是关键。强烈而有说服力的信息可以为公司的营销相关增长带来关键的积极变化。

4.分析技能

在瞬息万变的商业环境里,营销师学会分析可以使用的数据非常重要。公司最重要的报表,从财务报表到定期统计数据,都为制定强有力的战略提供了重要机会。

5.包容并蓄的大脑

理解不同文化环境里的消费者对于营销师至关重要。

营销的所有环节,从识别消费者市场到品牌传播,如果一个包容并蓄的营销师准备好动脑筋,所有的活动都可以赚取巨额利润。

五、最后总结下

营销师有好有坏,但是,糟糕的营销师数量远远超过好的,因为市场上缺乏足够用心的营销师。不过对于营销师来说,市场上每一项活动都应该认真对待。

译后语:

营销师是从事营销工作的专业人员,没了他们,消费者和企业之间无法真正了解,他们通常做这些事情:市场调研、营销策略、广告宣传、公共关系等。

总之,做营销是一件不但烧脑,而且烧钱的事情。你觉得呢?

对了国内的很多职业,特别是什么运营、市场、文案编辑岗,其实也是营销师的一个分支,只不过更加偏向于广告宣传,而且很多人不懂市场调研、不会数据分析,属于体力活工作,薪资相对较低。

但是完整的营销可不只有打广告哦。

END

ToB品牌如何做好内容营销「策略」?

ToB品牌如何做好内容营销「策略」?缩略图

这段时间和一些做toB业务的老板和从业者聊天,我们有个共识:内容营销是每个企业现在必须要做的事情。

因为现在人们消费信息的方式变了,人们越来越不容易相信广告,而是更容易相信一个有人格魅力的博主。

笔记工具flomo创始人少楠曾说过一句话:现在的人们更倾向于追随某个人,而非某个企业。

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就比如当初的「果粉」冲着乔布斯去买买买,「米粉」冲着雷布斯去买买买,如果你有经营内容的能力,一个人就能顶得上100个普通销售。

这两年,企业家IP、私域精细化运营,短视频等话题非常火。

这篇文章,我想和你谈谈我理解的内容营销,我会先分享几个常见的问题,然后谈谈做好内容营销策略的方法论,最后谈谈如何应用落地,希望对你有启发。

文章目录:

一、做好内容营销的3个拦路虎

二、品牌内容营销策略三件事

三、品牌内容营销真实案例

一、做好内容营销的3个拦路虎

1、上下级目标不一致

ToB品牌传播,我发现很多甲方市场人有个共同问题:他们在传播策略上,不知道影响哪一类人,更不知道如何影响他们。

我举一个例子,现在很多企业都有公众号、视频号、抖音号吧,但绝大多数这些自媒体平台的运营者和老板,在这件事上有很大的分歧。

小编往往从自己的角度思考:阅读量、播放量越高越好,这样脸上也有面子。在这种KPI的考核下,小编喜欢走捷径,跟热点,耍小聪明,最终制造一堆垃圾内容,品牌创造价值接近于0。

小编是从短期的角度来思考,他们希望发一篇内容获得更高的曝光,然后保住自己的饭碗。

而老板的想法一般比较直接,或者说直男。老板:“我不管你有多少阅读量、播放量,粉丝数,我只在乎你这条内容能给我带来多少客户?”

老板是从结果的角度思考,获得结果是一种长期行为,对人的能力要求更高。

在这种考核要求下,小编把新媒体当作发硬广的地方,很多人关注了公众号、视频号,不是过来看你发广告的,他们其实是想从你这里了解更多有用的信息。

所以呢?小编发了一篇篇蹩脚又无趣的硬广,发一次粉丝就掉一次。

直到某一天,老板忍无可忍,小编卷铺盖走人,账号直接停更。

我过去待过不少公司,这些公司最大的特点是所有人都喊着“内容为王”,但是实际行动上根本没有真正关心,因为做内容营销这件事太他妈难了。

2、梦想很美好,但是无法落地

我曾经去面试过一家公司,当时的企划负责人对我说,他们今年要在抖音搞1个亿的曝光。

我问他为什么要确定这个数字?MVP跑通了吗?这1个亿的曝光准备花多少资金?

他的回答让很吃惊:公司需要尽快出结果,他为了应付上级领导,于是报了这个数字。

我内心呵呵一笑,心想这家企业又招了个废物员工。

根据我的经验来看,企业追求曝光是没错,但如果没有回答我以上几个问题,这个目标显然是有很大问题的。

因为:1.这个目标可能并不是企业真正想要的结果,2.这个目标按照现有的资源无法实现。

我去看了下他们公司抖音号:累计发了100个作品,加起来点赞不超过50个,而且已经停更1年,短期内达到这个结果的可能性为0。

所以,这家企业想找救世主把他们的抖音做起来。但问题来了,人家凭什么给你做呢?图你2万块的月薪吗?有这种能力,开家营销咨询公司不香?

3、追求速度,忽略了过程

内容营销的本质,其实不是获客,而是通过内容降低客户决策的成本和风险。

内容营销这件事像极了谈恋爱,没有恋爱经验的人容易犯错,比如见女孩第一次面就想着结婚,但是真实情况下,没有好的过程,两个人的结果不会太好。

谈恋爱必须经历的聊天、吃饭、看电影、旅行,其实是了解双方的必经之路。现代很多相亲认识闪婚的人,离婚率贼高,因为他们相互了解不够。

很多老板一开始做内容营销,就想着一个月1万粉,一年10万粉。然后做了一段时间发现,这个东西的难度和做企业差不多,随便发发的东西根本没人看。

任何想当网红的老板,可以说绝对做不好内容营销。

如何解决以上这些问题呢?我想除了学习和改变没有其他办法。

二、品牌内容营销策略三件事

我前段时间学习了福州大学肖阳老师的《品牌传播和品牌管理课》,每天坚持学习,并且做好听课笔记。

其中,肖阳老师分享了品牌传播策略的三件事:

1.选择目标消费者;如实体店老板

2.确定清晰的品牌定位和品牌洞察;如帮助实体店老板线上获客

3.强化价值感知。 如案例强化、价值点强化、产品差异化

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内容营销这件事,在公众号生态里,我见过最好的案例就是刘润。

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如果你想通过文章的形式影响用户,那么最好的选择就是公众号渠道,因为其他渠道太过于娱乐至死,或者用户粘性极低。

刘润的公众号读者画像就是那些愿意学习商业知识的,一二线城市精英或者潜力股。

根据我的观察,愿意阅读和分享刘润文章的人包括:科技公司的合伙人,小公司的中高层,世界500强公司的基层管理者,刚毕业不久的潜力股,他们的学习意愿和能力都相对出众,将来也许会成为这样的人:

科技公司的CEO、小公司创业者、县城个体户、公司的管理者。

所以这也是腾讯、字节跳动、百度这样的互联网大公司愿意花大价钱请刘润团队写文章、发PR稿的原因。

也许你看完这个案例,会有这个疑问:人家大公司请得起大V写软文,可是我是小公司,根本没啥预算怎么办呢?

这个问题要站在三种角色上来考虑:

一,如果你是穷逼甲方市场部总监,你应该去挖掘一些小的行业KOL,和他们建立合作关系。他们粉丝可能不是太多,但是好处是性价比极高,粉丝也相对精准。

无论是请他们给你供稿,还是请他们帮你发文,或者组织他来分享,都是非常划算的选择。

而且和小的KOL建立关系,对你的职业生涯成长也很有帮助,跟KOL合作的过程,也就是你个人能力成长的过程

二、你是刚毕业不久的甲方市场部小编,公司希望你能先产出一些内容,把品牌做起来,你应该明确和上级沟通表示:

第一,你愿意学,但是需要时间,希望公司给你更多的试错机会。

第二,toB品牌传播是一件长期主义的事情,更需要全公司的资源支持。所以你要做的第一件事就是让全公司盘点下可以利用的品牌传播资源。包括:品牌价值手册、公司过往的品牌传播留存文档、媒介资源、合作生态伙伴,KOL资源等。

其中,1是2的前提,如果不给你试错机会,那我可以跟你赌100万,这家企业不可能做好品牌。

所谓专家,就是在极小领域内犯过所能犯的全部错误的人。
——尼尔斯·玻尔(1885—1962,丹麦物理学家,诺贝尔奖获得者)

小编不要太理想主义,理想主义者在我看来都是蠢蛋:明明公司里外有那么多优秀的资源不会利用,整天在工位上闭门造车,一到下班才发现没写几行字!

三、你是老板,想要把自己的品牌打出去,但是不懂KOL营销这块,对品牌建设、品牌传播也毫无头绪。

你应该做好这两件事:

1.第一时间去招聘一个有经验的内容营销总监,或者咨询一个专业的乙方品牌传播机构。头部的华与华你可能请不起,但是市场上有很多垂直的、刚刚成立的小型机构,花个几万块、几十万先去取取经吧。

2.在这个市场总监或者外部咨询顾问的指导下,你应该去运营你的个人社交媒体,如果你本身就是某个领域的专家,也可以参加一些线下的分享,就像马斯克、雷军、董明珠那样,用你的影响力给企业贡献流量,只要企业不倒闭,你就不应该停更。

三、品牌内容营销真实案例

做好toB品牌传播策略这件事,品牌要做好这三个工作。(如果你是toC品牌从业者,也可以看看,道理应该是相通的)

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一、确定品牌传播用户画像。 (用户是谁,有哪些需求?)

二、基于用户的需求,找到传播洞察。(产品卖点 品牌创立背景 创始人故事)

三、选择合适的传播渠道和形式 (私域还是公域?文章、白皮书、软文、硬广、直播、短视频、播客?如何建立转化漏斗,如何监测数据?如何计算短期和长期ROI?)

就以我待过的一家帮助门店获客的SaaS公司为例,

用户画像上:想要通过线上获客,但是又不懂网络营销的实体店老板

品牌的传播洞察:帮你在朋友圈高效获客,提升现金流。

传播渠道和形式上:主要通过文章、短视频、直播来传播品牌价值。

我到了这家公司以后,马上复盘他们过往发布的文章,然后我发现一个问题:他们非常不注重品牌价值的宣传,而是把重心放在卖产品上。

也就是说,他们的品牌有一个很好的价值点,但是在落地上出现很大的问题,公司市场部来来回回换了好多人。

传播效果上也非常一般,公众号打开率很低,转化率也相当低。粉丝来源于产品里面的导流,基本发一次推文,就会掉许多粉丝。

总体来看内容营销实力较弱,市场总监位置常年空缺。

在传播的渠道上,这家企业目前开始all in 短视频和直播,虽然目前有在私域跑通闭环,但是也面临无法持续的困难。

根据我的过往经历来看:toB品牌的服务号,其实不太适合发布卖货导向的内容,它更适合品牌价值塑造。如果想要成交,建议通过个人微信、朋友圈、视频号、社群慢慢孵化和培养,现在有很多线索培养和孵化工具,比较适合在线索获取上比较专业的品牌。

你可以去关注一下苹果和华为公司的服务号,他们发的不多,但是每次发的内容挺有价值。

你也可以思考下,什么情况下,你愿意长期关注一个品牌服务号?

我的答案是:1.我喜欢这个品牌 2.我是这个品牌的老客户。

而这家公司的服务号的大多数关注者是对他们产品感兴趣的人,很多人还处在观望状态。

所以正确的做法是啥呢?

1.针对已经付费的客户:以客户成功为导向,做精细化的服务,让他们更好的使用产品(如制作产品使用教程视频),从而帮助续费和转介绍。

2.针对没有付费的路人:策划更多的案例故事和品牌故事,让他们看到更多的品牌价值主张,从而带来转化。

用一句来总结就是:让不信任你的陌生人相信你,让相信你的人持续提升价值。

另外,toB品牌公司有条件一定要做一个专门的内容号,因为内容号相比较品牌号更容易建立信任,比如我的这个号就是内容号。

有家专门做私域裂变的公司叫零一裂变,他们做的品牌私域代运营服务,老板创业之初做了个内容号,专门发布一些硬核引流干货,每篇文章接近一万字。虽然看起来不务正业,但是靠着内容营销,在行业内建立了很强的口碑。通过内容的帮助,这家公司3年时间员工数超过了500人。

而且我觉得,我们toB的品牌,永远不要做渣男,而应该做暖男。

渣男是中央空调,自己家的老婆不爱,整天想着拈花惹草,短期上是爽到了,长期来看价值不大,还可能面临妻离子散。

而暖男是只对老婆暖,最终让别人觉得这个人很靠谱,愿意跟他合作,然后事业爱情双丰收,老了以后儿孙满堂。

在品牌传播过程中,市场人要牢记:AISAS营销法则

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A(引起注意)

潜在用户存在的社交媒体都要去入驻,然后重点维护1-2个能带来潜客的平台,(比如知乎和抖音号)

I(产生兴趣)

通过故事和真实案例让用户对你的产品感兴趣,建议使用个人IP结合企业IP,用个人IP为企业IP持续导流。

S(用户搜索)

全网搜索落地页要做好,比如微信搜索、知乎搜索、抖音搜索、百度搜索等都要维护。

A(用户行动)

确保用户搜索后,能第一时间注册试用,比如服务号关注后引导语一定要进行设置。

S(主动分享)

这里的客户主动分享不仅是客户自己分享,还包括客户给予的真实好评,客户成功团队一定要利用好这些好评,市场团队可以采访这些给予好评的客户,做成案例,带动新客户的销售(这种主动给予好评的客户,可以说是拉新和成交的核武器)

最后总结下:

品牌做好内容营销策略三件事:

一、确定品牌传播用户画像 。

二、基于用户的需求,找到传播洞察。

三、选择合适的传播渠道和内容形式 。

最近几年,“品效合一”概念很火,这个概念是说品牌声量和卖货效果我都要。这个词让老板乐开了花,但是市场人却苦不堪言,因为品和效注定是矛盾的。

比起品效合一,我更喜欢这个玩法:公域做声量和信任,私域做口碑,公域私域并肩作战。

什么是公域?只要对方不是你的客户,都是公域。粉丝是公域,朋友圈是公域,免费的社群是公域,广告是公域。

什么是私域?成为你客户的人,用真金白银给你投过票的人,才叫私域。

现在很多人把微信里的好友看成是私域,其实是很天真的想法,因为这些人只要没有成为你的客户,随时都可以拉黑删除你。

所以当我们在研究品牌内容营销的时候,其实就是在研究解决公域声量和信任问题。

希望这篇文章,可以帮助你做好内容营销策略。

END

B2B品牌如何做案例营销?

前言:

去年夏天,因为在一家SaaS公司做内容营销的关系,我开始研究案例营销这件事。

如今快一年,看过的案例不下于100个,也拜读了不少同行写的干货文章,今天想站在一个社交媒体营销人的角度,和你分享我对B2B案例营销这件事的洞察,文章大概分为三个部分:

第一部分:案例营销的定义和目的

第二部分:案例的种类有哪些?哪种效果最好

第三部分:如何写案例?如何推广自己的案例?

建议你花10分钟,找个安静的地方,好好阅读这篇文章,相信一定会刷新你对案例营销的认知。

一、案例营销的定义和目的

1.什么是案例营销?

案例营销就是用成功案例来吸引潜在的客户购买你的产品和服务。

比如万达广场让星巴克、肯德基免费或者低价入驻,然后借此吸引其他的餐饮企业。

案例营销和内容营销的关系是什么?

内容营销:文字、图片、声音、视频都是内容营销的范畴,内容营销是广告营销的升级版,比如杜蕾斯的段子文案,比起广告营销更讨喜,更容易被传播和讨论。

而且内容营销可以发布在自己的社交媒体,也可以让媒体给你定制和传播。

而广告营销,一般离不开付费投放,是一种比较烧钱的营销方式。

案例营销是内容营销里的一个分支,强调用案例来影响你。

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2.案例营销的目的是什么?

案例营销的核心目的是就是帮助成交。因为口说为虚,眼见为实。案例比起赤裸裸的产品推销效果更好,更真实具体,更容易理解。

3.B2B品牌为什么如此重视案例,而大众消费品却不需要?

大众消费品因为价格本身偏低,决策参与人少(一般是个人或者家庭),冲动型消费强,所以广告和身边人的种草,就能解决大部分的营销问题。

而B端产品价格高,动辄几千甚至几十万,决策者众多,一旦选择失误,就会损失掉大量的时间和金钱,所以需要案例来辅助决策。

其次,从人性的角度,谁都不想当第一个吃螃蟹的人,有了案例,客户就容易成交,不信的话请去看看朋友圈的微商,是不是经常晒成交案例?

最后,案例是为了成交前的临门一脚,参考AISAS消费者行为心理学,特别是在S(搜索)和A(行动)之间提供桥梁,比如用户搜索你的品牌,然后发现有个熟悉的企业愿意为你宣传(share),就会无形中对你有很大的好感。

又或者A客户在B产品的公众号里看到对C产品推荐,虽然暂时不需要,但当A客户对C类产品有需求的时候,就会第一时间考虑C产品。

人是一种很神奇的动物,嘴上说自己很理性,其实很感性,而好的案例可以让人非常感性,甚至是立马决定和你成交。

看到这里,想必你一定理解了案例营销的概念和目的,但只是理解这些并不够,你还需要知道有哪些好用的案例营销分类,我把他分成了三个。

二、案例营销的三个类型:

B2B品牌如何做案例营销?插图
  1. 采访型案例 采访型案例就是品牌采访客户,通过一问一答,客户谈谈自己的品牌故事,公司的使用产品前的问题,为何要用你们公司产品,使用之后有什么变化。

配图(不配图了,你们自己联想)

  1. 故事型案例 故事型案例是一种最受欢迎的案例写作手法,激励人心、灰姑娘遇见王子、屌丝逆袭、小人物打败恶魔的故事永远不会过时。故事型案例最典型的代表就是企业家纷纷写自传,比如耐克的《鞋狗》、星巴克的《将心注入》、苹果的《史蒂夫·乔布斯传》。 在公众号里,这种案例也偶尔刷屏,比如前段时间我的朋友圈都在转发一个女企业家破产负债的故事,品牌老板自己说自己的品牌故事,也是一种案例。 当然,我不希望你的公司也这样悲剧。

配图(图书)

  1. 干货型案例 干货型案例是在一篇干货内容里放入一个金钥匙。一旦读者记住了干货内容,也会联想到你的金钥匙。 比如在一篇文章标题为:“5000字教你如何做好私域营销?”某个KOL洋洋洒洒写了一堆干货,然后其中无意中写了这样一句话:私域营销工具我建议你使用”嘿嘿哈哈”产品,因为确实比较好用。 就这么一句话,就可能给你带来几十个订单。而且互联网内容最大的特点是:复制和转发成本很低,这篇文章如果被其他渠道转载,全网加起来阅读量可能好几万。等于是让你的品牌曝光了几万次。 所以这也是我建议你一定要做好KOL营销的原因。

配图(我自己的文章)

这三种案例

采访型案例故事型案例干货型案例
优点仪式感很强可读性非常强权威、专业性强
缺点成本很高(需要团队配合),考验采访者的功力、被采访者的准备和表达故事太精彩,容易被认为是虚假宣传相对枯燥、记不住

好了,知道了案例营销的三个种类,接下来我们就可以行动起来写案例文章了,不过在这之前,我想告诉你一个案例营销的真相:

你的案例的重要性,取决于你有多重视他们。

换句话说:

案例营销在某些公司一点不重要,因为他们的案例根本没人会看完,因为写案例的人不专业。

而在某些公司则相反,因为重视案例,所以他们的产品会因为案例大卖。

所以接下来,如果你想让你的产品大卖,接着往下看,我会教给你一个写案例的社交原则

第三部分:如何写案例?如何推广自己的案例?

1.B2B品牌如何写传播型案例?

以上三种案例,采访型、故事型、干货型,

如果要说哪个案例最好,我无法说出答案,但我想说写出好案例,必须谨记这个社交原则

你的案例不是写给潜在客户看的。

你的案例是写给客户的粉丝、朋友、客户看的。

如何理解呢?

如果你站在推广自己家的产品的角度,那么理论上只有利益相关的部门同事才会转发,比如销售会在客户需要的时候,发给客户参考;市场部门在采访完客户、写出案例时候会转发出来。

因为人性是很自私自利的,没人会做对别人有好处,但是对自己没啥好处的事情。但是这就导致你的案例只能影响很小一部分人,当然如果你是老板,你也可以说:全体员工必须转发,否则辞退。

但是这种方法太过于粗鄙,我相信专业的营销人是不屑于这么做的。

如果你想要获得更大的曝光,那就必须花钱找媒体做投放,但是如果没钱怎么办?更何况在营销力,花钱也是一门技术。

有没有更好的方法呢?

答案很明显,一定有。

咱们换个角度:如果你的客户案例是站在推广客户品牌和口碑的视角来写,客户完全有理由为你转发,因为他也是在为自己转发。

这是两种完全不一样的思维,前者自私自利,后者互利共赢。

下面我将从模拟的视角,带大家写出一篇传播型的案例。

比如最近我在搞一个复盘行动训练营,训练营里已经有几位客户正在体验,他们的反馈相当不错。

但是很明显:他们不愿意为我免费推荐。

就像我最近买了一个苹果手机,虽然我很喜欢,但我也不愿意分享这件事,因为分享这件事我觉得对我价值不大,记住是对我的价值,如果我主动分享,我相信对苹果公司是有价值的。

按照常规的角度:

我去采访客户,让客户为我说一大堆漂亮话,这篇文章写出来一定非常不好看,客户估计也不愿意转发。

甚至是,客户会以为他在为你代言,今后如果你的产品有问题,他自己的企业形象也会受影响。你别不相信,这样的事情每天都在上演。

比如曾经我的公司有个客户为我们产品多次站台,结果后来再也不愿意了,我打电话过去问原因,他解释说:百度搜索他们学校名字,竟然搜索出来的是他的招生分享,很影响形象,所以不敢了。

客户虽然买你的产品,但是他也不想暴露自己的软肋,甚至是被贴上重视营销而非产品的标签。

正确的思路是什么呢?

这个客户案例不是我去采访,而是让客户按照我的要求,自己去写下一个故事。他是西天取经的唐僧,我是给他提供锦囊袈裟的南海观世音,他负责一路西行,我负责助他一臂之力,他西天取经成功,告诉世人:多亏了观音菩萨的保佑,这件袈裟保我一路西行。

最后,我给他提建议修改,修改完成后我再帮他做宣传,这样他就有理由替我转发。

同时,我还鼓励他把这个故事发在自己的公众号和朋友圈。当然他自己发的内容肯定是和我不一样的,但是我会教他如何写出一篇对别人有价值,同时对自己有帮助的文章。

比如他是老板,他的朋友圈一定有很多潜在的客户,如果他写的文章,能打动客户,让客户知道他是一个怎么样的人,那么成交不是就很轻松吗?

实战环节:

比如一家做风险投资的机构,主要客户是一群想要融资的创业者,那么这家风险机构可以去寻找那些可以报道的客户成功融资故事,然后发在自己的公众号,因为企业融资是一件大事。

那么这家风险投资机构的粉丝(创业者),也可能会转发这篇文章,因为他觉得自己会有优越感,客户的员工也可能会转发,因为自己的脸上有面子。

这才是案例营销的最高明之处。

2.如何推广自己的案例?

B2B案例写出来以后,如何做推广?

从内容形式上:

视频渠道:B站、小红书、视频号、抖音

图文渠道:公众号、知乎、百家号、头条号

从渠道的所属上来看:

自己的渠道,如官网、官微。

媒体的渠道(付费)

还有合作伙伴(客户)的渠道

如果你是中小型的B2B品牌,并非占据行业领导地位,那可能没有太多的合作伙伴,我建议是重点打造自己的渠道,特别是公众号、视频号、官网。

如果你的品牌已经有一定的知名度,和标杆客户关系也比较好,那么我建议尝试下合伙伙伴的渠道。

如果你是行业内领导品牌,我建议你重点投放媒体渠道,因为媒体的可信度是最高的。

对了,现在推广案例的可选择性太多了,但是推广效果却各不相同。但是对于B2B渠道来说,我建议一定要非常重视官网的SEO优化。

因为创业的人一般会习惯实用电脑搜索,一旦使用电脑搜索就有可能进入你的官网,而官网是你可以施展拳脚的最好地方,没有太多社交媒体的条条框框,也不会被封号禁言。

你可以在官网里放一些案例合集和学习资料并且承诺免费分享给你的客户,前提是他们愿意留下他们的练习。

最后总结下:

案例营销就是用成功案例来吸引潜在的客户购买你的产品和服务。

案例营销的核心目的是就是帮助成交

案例营销有三个类型:采访、故事、干货

你的案例的重要性,取决于你有多重视他们。

案例写作的社交原则你的案例不是写给潜在客户看的。你的案例是写给客户的粉丝、朋友、客户看的。**

案例很重要,但是更重要的但是你的产品确实有帮到别人,并且比同行更优秀,而不是夸夸其谈。