销售和招聘,是一回事!

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不管你是企业的负责人,还是企业的一颗螺丝钉,或者想要创立一家企业,相信这篇文章都可以帮到你更好地理解销售和招聘这件事。

我工作8年,从获得第一份工作开始,从被招聘,到招聘别人,从销售东西,到销售理念(比如这篇文章),这些经历让我对销售和招聘的理解达到了前所未有的高度。

我不敢说自己是销售专家,甚至我从未正式担任销售一职,但是我却卖出过不少东西,和客户建立信任关系;我也不敢说自己是招聘专家,但是我却帮助公司招聘到合适的人才。

销售和招聘:都需要学会推销

首先来说销售,销售就是把好的产品推荐给消费者,然后从消费者手中把钱拿回来。

而招聘呢?它是把好的岗位推荐给求职者,然后让求职者在你这里持续创造价值。

不管是销售,还是所谓的HR,如果没有强大的推销能力,不可能做好这个职位。

所以如果你想要招聘到合适的销售和招聘专家,不如现场面试时候看他们是如何推销自己的,是否有说服力。如果答案是否定的,那么请继续寻找。

销售和招聘的第一原则:真诚

在如今的移动互联网时代,很多人都会选择线上招聘或者电商交易。和面对面的人际互动不同的是,在彼此看不见的沟通环境里,我们很难相互信任。再加上网络上骗子太多,所以消费者、求职者不信任你的公司或者品牌非常正常,他们会从多个渠道,比如谷歌、抖音等平台去搜索你,了解你,这也是如今像大众点评这样的平台很火的原因。

那么在线上的沟通环境,应该如何才能提高信任度呢?首要原则是真诚。

因为只有真诚才能换来真诚,套路只能迎来套路。

我记得有一次有个人为了让我去他们公司上班,给我打了将近1个小时的电话。而现实中,很多HR只愿意给你发一条短信!我对这件事很感动,最后真的带着充足的准备去他们那里上班。

真诚能带来奇迹!

如果不真诚呢?

真诚的反义词叫虚伪和谎言。

他们会一开始用一堆根本不存在的福利欺骗你,等你去他们那里上了半年班,你会发现他们只是想把你骗过去上班。

最终这类企业,看似人来人往,可是留下来的都是混日子的人。

然后老板开始反思:为什么我这样的企业挺有前途,却没有员工愿意长期跟我干呢?

销售也是一回事,不要以为你让客户乖乖付款就成功了,如果客户在使用你们产品过程中不满意,他迟早会选择离开,做不到的东西,就不要瞎承诺,这是做人的基本原则。

招聘和销售:写进合同的激励才有意义

我见过太多会画饼的公司,比如他们会说员工14薪,可是他们并没有把这种福利写进劳动合同里,这意味着他们可以随意在年终奖这件事上和你扯皮。

还有销售也是一样,说好的提成比例,如果只是老板随口一说,那么基本就是骗小孩的把戏。

不少公司喜欢把招聘广告写得天花乱坠,比如企业供应不限量零食,企业不鼓励加班,提供免费下午茶。但是呢?等你去入职,只会发现这家公司说一套,做一套。因为他们没有把这些东西写进合同,更没有人监督,出了事,员工第一时间遭殃。

招聘和销售:点滴中建立信任

职场里有句金句:打胜仗是最好的团建。

但如何打胜仗呢?是把东西生产出来,然后成功卖出去吗?

部分正确,但是还不够,公司专注两件事:做蛋糕和分蛋糕。

如果说招聘是帮助公司做蛋糕,那么发工资和奖金则是分蛋糕。

一群人把蛋糕做的挺大,但是只有老板一个人吃了,那么很显然不能持久。

只有能做大蛋糕,还能分好蛋糕的公司,这样的公司才会持久和壮大。

不能做大蛋糕,大多是跟老板的能力有关。

不能分好蛋糕,大多和老板的格局有关。

在企业经营过程中,领导者要提高自己的能力和格局。

企业的慢慢变大变强,招聘和销售是两件大事之一。但是如果要比较两者优先级,我认为招聘应该排在销售之前。

《孟子》里说:天时不如地利,地利不如人和。

打胜仗的核心就是人和,如果人不和,天使和地利是没用的。

现在企业一般都有一个人力资源部门,主要承担新员工招聘和员工绩效、考核等事宜。

其实我认为很多企业都缺少一个员工关系部门,特别对于100人规模以上的公司。因为只有和员工搞好关系,知道员工近期的想法,让员工满意的公司,才能在商业世界立于不败之地。

如果你一心只装着顾客的钱,却忽视了公司里最宝贵的资产——员工。那么你的员工很可能会带着公司的客户名单跑路,然后成为你的竞争者,这样的例子在现实中太多太多了。

社会上并不缺少一家提供好产品的企业,而是缺乏一家既懂消费者,又懂员工的聪明公司。

如果哪里有这样的公司,请告诉我,谢谢。

最后总结下:

招聘和销售都需要在点滴中建立信任,而建立信任的方法很多,可以是广告,可以是身边人的推荐,可以是创始人的精彩故事。

但有一点需要牢记:毁掉信任永远比建立信任更容易。

信任的崩塌是一家企业下坡路的开始,而重建信任需要花费的成本几乎是天价。

当客户流失了,他们绝大多数不会再考虑你们的产品,最要命的是,本来这位客户可以为你带来更多的客户;当员工离开了,他们不会再为你创造任何价值,甚至是使用你们的产品。

所以,客户流失和员工流失同等重要。

销售和招聘,其实是一回事。

END

如何建立品牌心智?看这篇文章就够了

导语:

今年夏天很热,有一天我走进一家超市,想要买一根冰棍,但很快我发现超市里的几个冰柜里陈列着数百种雪糕,价格和样式都不相同,很快我陷入了选择焦虑症,我不知道该选择哪种雪糕。。

在如今这个全球化、竞争激烈的商业社会,对于品牌来说,让消费者认识到自己的产品更好、更有辨识度非常重要。营销里有个词叫“brand awareness”,翻译成中文叫做品牌心智。

我通过谷歌搜索找到一篇介绍如何建立和提升品牌心智的文章,希望能够帮到对这个话题感兴趣的你。

来源:Hubspot

翻译:品牌社交传播 公众号 (brand2social)


你有没有听说有人称呼自己为“果粉”、“耐克粉”、“索尼粉”?

这就是品牌心智能够为品牌做的事情:植入消费者的生活方式和购买习惯,所以他们会毫不犹豫地选择你的品牌——一次又一次。

这个指南会帮助你更好地理解品牌心智,在消费者当中建立它们,创建品牌活动让你的业务伴随品牌心智持续成长。

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一、品牌心智定义:

品牌心智代表你的目标受众对你的品牌的熟识度和美誉度。那些有着高品牌心智的品牌通常被称为:潮流、值得关注、流行。

当你在营销和推广你的公司和产品的时候,建立品牌心智很有价值,特别是在业务的起步阶段。

品牌心智听起来有点模糊不清,事实上如此。对于那些想要用数字精准测量成功要素的营销人和老板来说,品牌心智可能会让你很头疼。

即使这是一个不能被精准决定的指标,并不意味着它没有价值。对于业务成功和实现市场目标来说,品牌心智非常重要。下面就是理由。

二、为什么品牌心智很重要?

1.品牌心智培养信任

如今社会,消费者在做出购买决定以前会依靠广泛的研究和别人的建议。品牌心智太重要了。一旦一个消费者青睐你的品牌,他们会重复购买而不是深思熟虑,品牌心智会让给你的品牌带来信任和忠诚。

品牌心智建立品牌信任。当你让你的品牌名字变得广为人知,消费者会更容易信任。品牌心智努力给你的品牌赋予个性和表达真诚、收到反馈、讲述故事的渠道。这也是我们人类和别人建立信任的方法,人类关系和品牌关系其实差不多。

2.品牌心智创造联想

当你有个很急的问题,我猜你会“Googled”一下它。当你想要打印一些文件,我才你会用Xeroxed(施乐打印机),但你准备一个露营,我猜你会带几罐Coke(可乐)。

大多数情况下,我说的没错吧。但是,请注意到我上面的用词开头是大写的,他们是品牌,而不是名词和动词。

如果不用品牌术语,谷歌指的的是搜索引擎,施乐指的是打印机,可乐指的是碳酸饮料,但是提及品牌名字更有趣,即使我们不使用他们的产品。

这就是品牌心智做的事情,它把活动、产品和特定的品牌联系在一起,鼓励我们在潜意识用品牌名字代替品类词汇。

在你知道之前,露营和打印这两件事正在给我们做营销。

3.品牌心智构建品牌资产

品牌资产就是品牌价值。品牌价值是由消费者对品牌的体验和整体认知决定的。积极的体验和认知等于积极的品牌资产,反之。

下面这些是积极的品牌资产带来的高价值事情:

  • 更高的感知价值带来的高价格
  • 高股票价格
  • 通过扩大产品和服务线带来的业务升级能力
  • 更大的社会影响力

如何才能建立和提高品牌资产呢?答案是通过建立品牌心智,持续不断地推销积极的品牌体验。品牌心智是品牌资产的基石。

一旦一个消费者知道一个品牌,他们会开始在没有帮助的情况下识别它,寻找它进行购买,开始把它作为同类品牌的优先选项,建立

忠诚度:他们不但自己会复购,还会鼓励家人和朋友也购买。

这是品牌心智如此重要的原因。它帮助和你的顾客建立信任,创造积极的联想,建立无价的品牌资产,使您的品牌成为家喻户晓的品牌和消费必需品。

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三、如何建立品牌心智

1.人格化

2.社交化

3.讲故事

4.易分享

品牌心智不会在你的听众和大众之间一夜建立起来,它也不会通过一次简单的 广告和营销活动一步到位。

强大的品牌心智是多方面同时努力的结果,这种努力不只是想要顾客来付费购买。

如果你期望通过在脸书(facebook)上搞一场广告活动来增强你的品牌心智,你不会走得很远,因为消费者会关注你的产品而不是你的品牌,而且单次广告缺乏影响力。

下面是一些建立强大品牌心智的方法,可以帮你在听众中产生持续的影响力:

1.人格化

当你新认识一位朋友,你会想要了解他什么东西?我想要了解他的兴趣爱好,热爱的事情,讨厌的东西等等,我同样关注他们如何说话,喜欢谈论什么,什么东西让他们开心。

这些特征,你的品牌也需要同样关注。想要给你的听众留下印象,你需要像个人一样描述自己,而不是一个只会卖货的公司。你会如何描述自己?你会使用什么词汇向新的朋友介绍你的公司品牌?

2.社交化

不论是内向或外向,活泼或者安静,所有人都会从社交中收益。社交是我们保持联络,学新东西,被别人认识到方式。

对于你的品牌来说也是一样,如果你只在想要卖东西的时候才想起来联系别人,你只会被认为是一家只想搞钱的企业,品牌心智?不存在的。

要想提升你的品牌心智,你必须多社交,在社交媒体上晒与你的产品和服务无关的内容。提问你的听众,回复评论,转发或者分享你喜欢的内容,像普通人一样经营社交媒体,而不是像公司那样只想搞钱。

研究显示:超过50%的品牌美誉度来自网络社交能力,社交能带来更多的品牌心智和知名度。

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3.讲故事

讲故事是一个强大的营销策略,无论你是营销产品或者推广你的品牌,为什么?因为讲故事会让你的听众抓住真实的东西。

围绕你的品牌制作故事,让其人性化和赋予深度。将这种故事编织到您的营销中,本质上就是将您的品牌与您的产品或服务一起推销。

你的故事应该关于什么呢?任何东西,只要它是真的。它可以是创始人故事,你的企业的第一个产品创意是如何产生的,或者关于你的小公司是如何在这个大世界取得成功的故事。

人们喜欢听到对方的故事,越真实越容易给人留下印象,故事可以帮助你提升品牌心智。

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4.易分享

无论是你在哪个行业,提供什么产品,营销策略是啥,让你听众容易分享你的内容。你的内容也许是博客文章,赞助的内容,视频,社交媒体推文,无论他们是什么,只要他们可以被分享。

在消费者当中,口碑营销是最有效的,建立你的信任和熟悉度的方法。

如果有人看到身边的朋友和家庭成员推荐一个产品和服务,他们会注意到那个产品和品牌。他们会这样想:这是一个值得试一下的品牌吗?他们有其他的可信赖的好产品吗?他们的社交账号长啥样?他们会分享些什么呢?

如果你让你分享的东西变得简单,消费者会通过分享你的内容提升你的品牌心智。

品牌心智关于印象。它关于你和你的听众交流,不只是单纯为了钱,参与或者忠诚。想象一下,你刚认识一个人,他想成为你的朋友们,如果他问你要钱,你可能会呵呵一笑然后走开,对不?这不但很蠢,而且不会给你留下任何好印象。

对于品牌心智的建立和培育来说,同样是这个道理。

文章译后语:

无论是B2C产品还是B2B产品,都需要和目标客户沟通,建立品牌心智,

比如服饰品牌可以说:just do it!

工具软件可以说:先进团队用xx!

饮料品牌可以说:冰力十足,酷爽一夏。

对了,雪糕企业应该如何建立品牌心智呢?新一代年轻人不看电视,那么在营销策略上应该如何制定呢?这个问题就留给阅读这篇文章的你吧。


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6个技巧,让你的内容创作更专业

内容专家使用它们优化、精简、节约时间。

我成为一名内容策略师和平面设计师已经7年了。如果要我分享一件我从这段时间里学到的东西,我想说的是:我们的时间比金钱更宝贵。

你总是可以赚到更多钱,即使你现在破产或者贫穷,总是有很多搞钱的方法。

但是时间不等人,总有一天我们会耗尽我们的时间。

对不起,我不小心给你戴上了痛苦面具。

但这是为什么,当你为你的业务创作内容,特别是在当今的数字时代,你需要优化你做事的方法,我会分享给你6个技巧,学会它们,你就能成为专业的内容营销人。

1.制作和使用模板

无论你是制作视频、图像或者文件,最好的,能够简化你工作的方法是使用模板。

你可以在你的内容制作上花几个小时,但是使用模板比如Canva, 它是免费的,你可以使用模板去创作任何你想要的内容。

使用模板毫无疑问会节约你很多时间,如果你是一个高频的内容创作者。

2.制作一个内容日历

你是否没有任何策略,随意地在社交媒体发布作品呢?一个内容日历会帮助你解决50%烦恼。

你可以提前制定策略,管理,计划你的内容,所以你不会在最后一天才拼命的赶稿,因为你意识到:“糟了,明天是母亲节,可我的内容还没开始想。”

3.内容批处理

内容批处理是您在一个会话中创建一堆内容的地方。对于视频内容来说,这个方法尤其好用和节约时间。

用一两天集中处理你几个月收集的各种内容,正如我说过的,时间是最宝贵的商品。

为什么批处理有效?另一个理由是:当你处理单个特定工作的时候,你的工作效率会更高,你会进入一个心流模式。

4.先写好标题

在社交媒体上,我们经常是先去制作内容,然后试着给它起个标题,但是我发现先写下标题会更好。

先写下标题会给你创作上的自由,如果你不擅长用词,你也可以更容易地先完成它。(你有没有给内容起标题抓破头皮的经历呢?)

举个例子,你想要给你的粉丝分享一些你身边有趣的东西。

你已经知道你想写什么东西,所以在第一行里写下标题会比你直接写文章,然后给文章起个标题更容易些。

但这并不适合所有情况,你也许有已经有了一些内容,但还没来得及分享,你需要给他们起标题。如果你不知道发表什么内容,想一个创意,写下标题,然后创作一个视频或者图片和它匹配。

毕竟,方法总比困难多。

5.重新利用内容

不要在内容上重复造轮子,你不需要在任何时候都创作新的内容,事实上,如果你做了这件事说明太蠢了。

你可以重复利用现存的内容,比如你写过的博文,制作的视频,还没来得及发表的内容,躺在你抽屉里或者硬盘里的一些内容半成品。

比如,你现在在读的这篇博客文章,完全可以被制作成一张适合发表在社交媒体的数据结构图。

我可以让它变成动画,使用Canva的定格动画功能,我可以拍摄一个Youtube视频谈论这个主题,也可以把它变成一个播客章节。

我还可以根据小标题把这篇文章变成多篇文章,然后把它变成一本有目录的电纸书或者付费课程。

这还没完。。

我的观点是:跳出框框思考,深入挖掘利用您已经创建的内容的方法。

6.定时发布内容

如果你手动发布你的内容到所有社交平台,你需要帮助。当你批处理你的内容,你也需要定时发布你的内容,这样你会在时间截止前完成。

有很多app都可以帮你定时发布,有些是免费的,所以不要找理由说自己没钱啥的。

有个忠告可以给到你:你不要发布以后就消失了。

定时发布可以节约你的时间,所以你不需要手动在那天出现。但是如果你从不出现在你的频道,从不和你的粉丝互动,算法不会支持你的内容,把它推荐给更多的人。

确保你正在上网并露面,并与你的粉丝一起努力。

成为一个内容机器

这6个方法会简化你的内容创作努力,使用它们,你会更成功,节约你的宝贵时间。

END


本文作者:Emma Jade  

文章来源: Medium

翻译:品牌社交传播(Brand2social) 公众号

如果想要看到更多国内外内容营销观点和建议,别忘了关注我,谢谢。

2022年,给小老板的15个网络营销策略

这篇文章是Hubspot官网的一篇博客,Hubspot是一家美国营销技术(Marktech)公司,提供营销技术产品和服务,主要客户是B2B企业,它成立于2006年,2014年上市,目前市值150亿美元左右。

之所以翻译这篇博客,主要是觉得他们的内容营销(content marketing )做得很好。我订阅了他们的官网邮件,他们会定期给我推送博客文章,基本都属于可看性比较强,同时内容相对简单的内容。

但考虑到中国人不太习惯看英文,刚好最近在学习英语,于是趁这个机会练练手,也许能帮助我的雅思读写提高一两分也说不定。

对了,我会看情况在文章下面加上我自己的思考,主要是为了加深你的理解,同时因为文章是针对美国人写的,有些情况在中国不是太实用,可以复制但不要无脑粘贴。

以下为正文节选翻译,文末有原文链接,如果你对自己的英语非常自信,大可直接跳到后面阅读原版。

作者:Katherine Boyarsky on Hubspot

翻译:品叔  品牌社交传播(ID:brand2social)

无论你是准备创业或者正在经营一个小生意,线上营销都对你来说都非常重要。事实上,消费者更多时候从网络上知道你的品牌,数据也显示:(美国)线上买家的数量在2025年会增长到2.75亿人。(美国总人口约3.29亿)

如果你是一个没啥线上营销经验的小老板,创建一个策略去提高你的线上营销效果会让人心动,别害怕,我不会让你预算超标。

小生意营销

营销是为了提升品牌心智,通过搭建营销线索管道,最终变成销售额。但小生意普遍缺流量曝光和资金、时间等资源。然而,下面的15个营销策略会在成功营销上助你一臂之力。

无论你在预算上捉襟见肘,还是团队人手有限导致的时间紧张,或者缺乏方向,一个合适你的小生意营销计划能够为你提供指导。

小生意营销策略

1.了解你的潜在客户

2.强调你的价值主张

3.专注于目标

4.利用好短期活动

5.如有结果,加倍投入

6.理解现存客户的价值

7.使用免费的促销工具

8.创建一个网站

9.考虑写博客去吸引你的潜在客户

10.在社交媒体营销自己

11.学习付费广告投入

12.确保你捕捉到你的潜在客户信息

13.使用电子邮件培育线索

14.使用客户关系管理软件(CRM)

15.做好口碑营销

这些策略是你的组织产生品牌影响力和收入的基本原理。

1.了解你的潜在客户

觉得任何人都是你的产品买家是一个很常见的错误,大公司通常有能力占领一个大市场,比如亚马逊之类。但大公司通常说:“财富在利基市场里。” 利基市场指的是你将发挥最大的杠杆效应的地方,当你经营一个利基市场,和买家直接沟通,你必须理解他们的痛点,问题,触发事件,优先选项。

是什么让他们做出最终购买决定?他们使用你的产品获得成功以后会是什么样子?知道这些东西不但可以帮你制作引起共鸣的营销内容,还能得到令人信服的客户案例。

2.强调你的价值主张

如果你和你的竞争对手没有差别,那么为什么消费者要向你购买呢?你的价值主张是你和你其他同行的不同点,它会让你的潜在客户觉得你的产品是他们更想要的。你在哪方面做得比同行都要好呢?传播价值主张会让你的产品大卖。

3.专注于同一个目标

如果你正在尝试营销,你可能会注意到你眼前有一万个方向。同时探索一万个方法,制作一个复杂的机器,然后希望它帮助你实现你的目标,并且这个机器很好使用,听起来是不是很诱人?
但是,我要给你浇一盆冷水。辨别你最大的影响在哪里,你的弱点在哪里,你应该设定一个专注于同一个领域的表现目标,集中你的资源在能够实现你的目标的活动和策略上。当你已经取得针对目标的进展,你就可以扩展你的努力或者转向其他的倡议。

4.利用好短期活动

启动你的项目(start scrappy,抱歉我实在搞不清楚该如何翻译这句话),当你不断推进,你会很快看到你的投资回报率,这会给你激励和现金流,让你朝着更大的项目、长期的活动,更可持续的增长模型发展。

类似SEO这样的策略需要花费大量时间和精力才能看到回报,但不太适合你的基本营销方案,因为你不会很快看到你想要的结果。如果你有足够的资源开始,很好,但不要把你的鸡蛋全部放在一个篮子里。

如果你有证据表明人们会用谷歌搜索去寻找合适解决方案,你会发现购买搜索广告会给你带来短期回报。

5.如有结果,加大投入

一旦你的营销方案开始运行,你要记住多花时间关注数据,它会告诉你什么是有效的,当你工作时候,加倍投入在让你获得很好回报的事情上,是一个很聪明的主意。

6.理解现存客户的价值

平均来看,成交一个现存客户的时间只有新客户的五分之一。这意味着你不能停止针对现存客户的营销,在他们完成购买以后。

抓住你的机会进行客户复购、升级购买、交叉购买。因为你的老客户已经完成购买,他们知道、喜欢并且认可你。如果你的给他们提供一个好的体验,他们完全有理由和你再一次交易。

即使客户需求不会提升,(比如客户在你那里买了车,一时半会不会再买)。你应该仍然取悦你的客户,甜言蜜语是最有力的营销工具,同时也是免费的。

7.使用免费的促销工具

说到免费促销工具,请注意这件事:当你已经确定了一个明确的目标和范围,在小工具这件事上增加花费完全没有必要,请尽可能使用免费的促销工具,在你明确知道购买工具会给你带来收入提升的情况才考虑付费工具。

8.创建一个网站

对于你的小生意来说,拥有一个看起来很专业的网站是一个很重要的资产。网站是一个你对外展示你是谁,你提供什么服务,你在哪里,客户如何与你取得联系的地方。

这是一个你将永远掌控的地方,不像其他社交媒体平台,说不一定哪天就被封号了,或者社交媒体不再流行。而且它拥有聚合流量的能力,你可以从谷歌上购买付费广告,或者在其他社交媒体宣传,最终把流量全部收集到这里。

你的网站不是一个简单的宣传册,你可以把它变成一个每周工作7天,一天24小时的销售员,通过理解转换流量,然后他们变成线索。

9.考虑写博客去吸引你的潜在客户

写博客是一个吸引流量的好方法,特别适合那些还没有做出购买决定的潜在客户。另外,它可以帮助你在你的领域建立可信度和地位,成为一个意见领袖。

开始写博客,你可以使用便宜或者免费的网站工具制作免费网页,使用他们的模板,即使你每周更新一篇,也会提升你的网站可见度,帮助你教育你的潜在客户:为什么他们要相信你的公司。

一旦你开始写作,你可以添加一个交互按钮放在博客文章里,访问者可以订阅你的博客,接收你的邮件。

这是一个很好的将线索转变成销售额的好方法:你获得潜在客户联系方式,给客户发送邮件,客户获得有用信息,并且做出决定是否购买。

10.在社交媒体营销你自己

几十亿潜在的消费者每天使用各种社交媒体平台,比如Youtube 、Twitter等。社交媒体是一个强有力的营销工具。社交媒体营销可以帮助你经营潜在客户,建立品牌心智,推销你的产品。(比如马斯克就是推特大佬)为什么你不想要潜在客户在社交媒体上看到你呢?

11.投资广告

搭建免费客户流量池需要一定的时间,然而作为小生意,我知道你想要尽快获得短期回报。付费广告策略专门锁定高意向客户,可以帮助你短期上取得结果,也方便你开启新的征程。

如果你的目标客户会搜索网页,寻找你这样公司的产品或者解决方案,谷歌搜索广告是一个很好的选择。如果他们通常不会搜索,你可以选择在社交媒体上投放广告,社交媒体的用户购买目的性没有搜索客户强烈,但是价值点清晰的广告和足够的曝光,你会获得你的潜在客户的注意。

(译者的思考:社交媒体广告其实可以刺激消费,前提是重复重复再重复,不要投放几天没看到效果就不投了,想想脑白金的故事吧)

12.确保你捕捉到你的潜在客户信息。

我们在品牌可见性和流量这件事上已经聊了很多,但是还没有提到这些东西会带来多少收入。一个简单的方法就是开始收集这些来自你网站的线索,然后实施一个转换工具。

(还有一些文字是品牌方的工具软广,就不翻译了哈)

以下为翻译者的解释:

你可以理解这段话为:用第三方工具更好的管理和分析这些客户的网站访问动作,比如你用WordPress 创建了一个网站,但是想要知道网站流量情况,哪个网页点击最多,哪个网站成交最好,你可能需要第三方工具,比如Google Search Console。

在翻译这段话的时候,我一开始理解成了让客户留下资料,但是后来才发现是要分析线索,分析线索的目的当然是更好的成交啦)

本段完。

13.使用电子邮件营销来培育线索

如果你只是把网站流量转变成销售线索,但这并不意味着他们已经准备去购买你的产品。不断加深他们对你的好感,让成交越来越近很重要,最终他们才可能会真的购买。

邮件营销是你的营销工具包里的重要部分,事实上,73%的千禧一代(出生于1981年-1996年之间的人)更喜欢通过电子邮件和企业沟通。

这个策略是一个简单,免费,可扩展的方法,可以和新老客户沟通。

译者的思考:这是美国的情况,在中国年轻人可没有这个习惯,中国的千禧一代先是用qq、后是微信,当然,现在还有抖音啦。

不过在大城市的商务场合,邮箱的使用率还是比较高的,老外的产品比如索尼、苹果基本都会让你留下电子邮箱,然后给你发送各种广告。

微信里的服务号差不多和电子邮件差不多,不过品牌方大多没有培育线索的意识和方法,而且很多数据根本无法追踪。

14.用CRM软件管理客户关系

邮件营销在你发送个性化邮件的时候效果最好,但CRM营销建立在客户数据库或者客户关系管理系统之上。

你的CRM存储了包括可能成交的线索(leads)、高意向成交的线索(prospects)、客户(customers)等信息,这样你就可以跟踪这些客户的动作来更加高效的判断销售机会。

2022年,给小老板的15个网络营销策略插图

译者的思考:如果把微信当作CRM来管理,微信好友更像是leads,而非prospects。微商刷频式营销谈不上孵化,很多时候是在逼别人删除好友。这几年CRM和SCARM工具都很火,后者和前者的区别就在于多了一个S,S代表社交媒体的意思。

总结来说:B2B的生意,线索孵化还是很有必要的,有一个好用的CRM工具至关重要,根据我的经验来看,零售企业普遍会使用CRM工具,因为有大量的客户购买数据。

15.做好口碑营销

之前提到过:取悦消费者可以很大程度上帮助你提高生意,尤其是在客户复购和口碑传播这两件事情上。如果你提供一个好的体验,你的客户会感激地留下好评,推荐你的产品,和好友分享你的产品。

这就是为什么计算客户的满意度和鼓励客户留言是一个好想法。

译者的思考:最近确实发现,作为消费者来说,被企业取悦是一件很值得炫耀的事情,消费者普遍因为利益购买,因为情感分享,比如苹果的产品特别善于取悦客户。你会如何取悦你的客户呢?如果从没有想过,赶紧学学怎么做吧。

译后语:

本文作者Katherine 分享了15个经典的线上营销策略,对于营销初学者来说,可以尝试社交媒体营销;

如果是进阶用户,可以尝试下网站营销,但通常需要一支团队,单打独斗只会让自己自讨苦吃;

如果是高级玩家,可以试试博客营销,但是组建和维护一支博客团队成本相当高。我的建议是老板从公众号渠道开始写,等到确定写文章可以带来线索和收入以后,再组建团队,也可以和第三方的写手合作,采用按篇付费的方式。

希望我的翻译和补充思考,可以帮助你做好线上营销这件事,如果喜欢文章,别忘了点个赞或者推荐给你身边需要的人。

视频号可以战胜抖音吗?从这三点分析

对于内容创作者和吃瓜群众来说,目前1分钟短视频两个最大的平台就是抖音和快手。

截止去年底,抖音日活破6亿,当之无愧的国内短视频王者。

当然了,以土味视频出圈的快手,数据也不差。去年平均月活4.8亿,仅次于抖音。

但,很快,快手第二的宝座就要让步给微信视频号了。

再来看看视频号,在今年的微信公开课上,微信发明者张小龙透露出一组数字:

每天有10.9亿用户打开微信,3.3亿用户进行了视频通话;7.8亿用户进入朋友圈,1.2亿用户发表朋友圈,其中照片6.7亿张,短视频1亿条,朋友圈视频数量翻了十倍。

团队2019年开始开发视频号,最开始视频号定位是视频化微博。对于整个集团来说,视频号并非外界所说的“战略重点”,短视频重点还是微视。

张小龙对视频号的定义是:人人都可以创作的短视频平台。

视频号网上能查到的最新数据停留在月活4亿,而且有越来越多的趋势。相信在2021年,就能超越快手,喜提老二的宝座了。

很多人不知道,腾讯还有一款叫微视的产品,是腾讯的战略级短视频app,对标抖音、快手,可惜它一直默默无闻,可是说是腾讯的耻辱了。

但从目前来看,视频号看起来更像是在模仿抖音,腾讯这家企业多年来背着”山寨”的骂名,特别是在游戏领域,看见市场上哪款游戏口碑不错,直接抄过来,凭借着腾讯的流量优势,每次都赚得钵满盆满。

在视频号之前,微信内置的图文阅读产品叫公众号,正如你正在看的这篇文章,就是通过公众号平台发出的。

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公众号大概每月有4亿人阅读,我相信,因为视频更加直观具象,阅读门槛低,所以视频号估计会有6-10亿的潜在消费者。

而且微信的本质是一款熟人社交产品,这也就意味着视频号的播放会比抖音快手里的视频更有价值。特别适合那些做卖产品、卖服务、做微商的人。

我总结了视频号将来会超越抖音号的三个理由:

这里的超越,不是简单的数字超越,而是体现在用户粘性、单个用户价值、应用场景上。

我相信在数字上,抖音将会继续保持领先地位,因为抖音已经建立起了足够高的竞争壁垒。

视频号目前最大的问题是缺乏原创优质内容,原创优质内容吸引大量活跃的粉丝,视频号目前充斥着大量转载的内容,有点像视频版本的公众号。

公众号目前已经不被企业看好,几年前公众号小编还是一个吃香的岗位,现在已经让位给了抖音、快手、B站小编,因为用户的消费习惯改变了。

大量活跃的粉丝进一步吸引更多优质内容创作者的加入,最终形成整个内容平台生态。

这种现象有个专业名词叫“梅特卡夫定律”:网络的价值等于用户数量的平方。

01 抖音火起来的原因

先来说说用户粘性,用户粘性指的是用户对某个平台的依赖程度。

微信的用户粘性当之无愧是第一名,社交产品(如qq)天然比娱乐产品(如抖音快手虎牙斗鱼)粘性更高。没有人能离开社交,不管是同别人聊天还是通过朋友圈、公众号获取有用、有趣的信息。普通人不会轻易改变社交软件,但是却会因为喜欢某个主播安装一款新app。

抖音之所以能迅速发展起来,是因为人们迫切需要一款可以打发时间、高效率获取信息的软件。抖音的表达方式接地气、阅读门槛低,机器推荐算法根据用户的喜好来,同时创作门槛低,这些直接导致其迅速火爆起来。

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当时的情况是:微信只是一款相对无趣的社交软件,接地气的内容比较缺乏,同时公众号产品缺乏流量入口,如果用户不分享,那么这个号永远不可有价值。

最重要是,文字比视频阅读门槛更高,其实不符合大多数人的需求,要知道中国有大量只接受过小学、初中文化的人,这些人才是主流网民,而大学生只占据国内人口的4%,却占据了话语权。

整个新媒体行业从2018年开始,从图文载体,进阶到视频载体。现在人们已经习惯通过视频获取有价值的信息。包括品叔本人,我自己是youtube的忠实用户,关注了一些高质量的博主,无聊时候也会刷刷抖音和视频号,除此之外,我也喜欢直播这种强互动的载体。

02 平台的用户价值

聊完了用户粘性,咱们再来看看单个用户价值。

单个用户价值在这里指的是单个粉丝对于视频号的价值。如何判断单个粉丝价值的高低呢?我这里可以有个很形象的对比。

那就是拿同样粉丝数量的公众号去对比同样粉丝的抖音号。

假设按照100万粉丝来计算,公众号百万真实粉丝,如果发布一条商业广告,价值大概在数万元到几十万不等。而抖音则要少很多,大概在几千到几万不等。

为什么粉丝一样,差别那么大,因为微信是基于熟人社交,而抖音是基于陌生人社交。

而在抖音和快手这些平台,用户可能会无意中关注一大推账号,随后又把他们打入冷宫,所以单个粉丝的价值相对来说比较低。即使你有百万粉丝,但并不是说你推荐的东西用户就一定能看到。系统如果判定你的视频质量较差,那么就会给你很少的推荐。

视频号的话,将继承微信的熟人社交基因,单个粉丝价值很高。

03 微信的抖音的不同应用场景

最后聊聊应用场景。

视频号最大的优势不是品牌曝光,而是老用户维口碑传播

一个品牌如果想要快速吸引很多新顾客,那么它最好的选择是去抖音、快手、头条这些信息流内容平台打广告。

而在微信里,天然适合做交易,做老客户维护、口碑传播。

这也是微信8.0给“直播”开设了单独入口的原因之一。现在在朋友圈,不仅视频变多了,而且直播也变得频繁。

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抖音适合预算充足的大品牌做推广,而视频号天然适合经费不足的小企业做传播。因为基于已有粉丝的推广,这种传播是非常可信的。

商业交易的前提是啥?不就是可信吗?

以前刷微信的时候,经常见到粉丝不多的公众号,一篇文章意外获得了十万+曝光。这是因为这篇文章写太好,然后顺利出圈。这种情况后来也发生在抖音上,而且更为频繁。

但是大多数品牌做推广,最关键的是找到核心的用户。根据凯文·凯利的“一千个铁杆粉丝理论”,一个人只要找到1000个愿意付费的铁杆粉丝,那么他就能衣食无忧。

而视频号和公众号一样,正是帮助大家找到一千个铁杆粉丝的好帮手。

让传播从视频号开始,如果一开始没有粉丝,别气馁,坚持下去,如果你够优秀,一定会铁杆粉丝帮助传播出去。

最后小小的总结下:

企业做视频号,一定会有价值。

但同时不要指望视频号或者抖音快手号能帮助企业走向成功,企业的核心竞争力还是产品和理念。

视频号是品牌传播工具和沟通工具,工具本身没有价值,有价值的是人。

什么样的人,能做好视频呢?品叔在这里做一个大胆的假设:懂用户的,会表达的,懂传播的,将会更有机会成功。

比如,那些曾做过企业公众号,并且有一定成绩的人,去做企业视频号,一定会如鱼得水。

不管是视频还是文章,内容依然为王。

ToB品牌如何做好内容营销「策略」?

ToB品牌如何做好内容营销「策略」?缩略图

这段时间和一些做toB业务的老板和从业者聊天,我们有个共识:内容营销是每个企业现在必须要做的事情。

因为现在人们消费信息的方式变了,人们越来越不容易相信广告,而是更容易相信一个有人格魅力的博主。

笔记工具flomo创始人少楠曾说过一句话:现在的人们更倾向于追随某个人,而非某个企业。

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就比如当初的「果粉」冲着乔布斯去买买买,「米粉」冲着雷布斯去买买买,如果你有经营内容的能力,一个人就能顶得上100个普通销售。

这两年,企业家IP、私域精细化运营,短视频等话题非常火。

这篇文章,我想和你谈谈我理解的内容营销,我会先分享几个常见的问题,然后谈谈做好内容营销策略的方法论,最后谈谈如何应用落地,希望对你有启发。

文章目录:

一、做好内容营销的3个拦路虎

二、品牌内容营销策略三件事

三、品牌内容营销真实案例

一、做好内容营销的3个拦路虎

1、上下级目标不一致

ToB品牌传播,我发现很多甲方市场人有个共同问题:他们在传播策略上,不知道影响哪一类人,更不知道如何影响他们。

我举一个例子,现在很多企业都有公众号、视频号、抖音号吧,但绝大多数这些自媒体平台的运营者和老板,在这件事上有很大的分歧。

小编往往从自己的角度思考:阅读量、播放量越高越好,这样脸上也有面子。在这种KPI的考核下,小编喜欢走捷径,跟热点,耍小聪明,最终制造一堆垃圾内容,品牌创造价值接近于0。

小编是从短期的角度来思考,他们希望发一篇内容获得更高的曝光,然后保住自己的饭碗。

而老板的想法一般比较直接,或者说直男。老板:“我不管你有多少阅读量、播放量,粉丝数,我只在乎你这条内容能给我带来多少客户?”

老板是从结果的角度思考,获得结果是一种长期行为,对人的能力要求更高。

在这种考核要求下,小编把新媒体当作发硬广的地方,很多人关注了公众号、视频号,不是过来看你发广告的,他们其实是想从你这里了解更多有用的信息。

所以呢?小编发了一篇篇蹩脚又无趣的硬广,发一次粉丝就掉一次。

直到某一天,老板忍无可忍,小编卷铺盖走人,账号直接停更。

我过去待过不少公司,这些公司最大的特点是所有人都喊着“内容为王”,但是实际行动上根本没有真正关心,因为做内容营销这件事太他妈难了。

2、梦想很美好,但是无法落地

我曾经去面试过一家公司,当时的企划负责人对我说,他们今年要在抖音搞1个亿的曝光。

我问他为什么要确定这个数字?MVP跑通了吗?这1个亿的曝光准备花多少资金?

他的回答让很吃惊:公司需要尽快出结果,他为了应付上级领导,于是报了这个数字。

我内心呵呵一笑,心想这家企业又招了个废物员工。

根据我的经验来看,企业追求曝光是没错,但如果没有回答我以上几个问题,这个目标显然是有很大问题的。

因为:1.这个目标可能并不是企业真正想要的结果,2.这个目标按照现有的资源无法实现。

我去看了下他们公司抖音号:累计发了100个作品,加起来点赞不超过50个,而且已经停更1年,短期内达到这个结果的可能性为0。

所以,这家企业想找救世主把他们的抖音做起来。但问题来了,人家凭什么给你做呢?图你2万块的月薪吗?有这种能力,开家营销咨询公司不香?

3、追求速度,忽略了过程

内容营销的本质,其实不是获客,而是通过内容降低客户决策的成本和风险。

内容营销这件事像极了谈恋爱,没有恋爱经验的人容易犯错,比如见女孩第一次面就想着结婚,但是真实情况下,没有好的过程,两个人的结果不会太好。

谈恋爱必须经历的聊天、吃饭、看电影、旅行,其实是了解双方的必经之路。现代很多相亲认识闪婚的人,离婚率贼高,因为他们相互了解不够。

很多老板一开始做内容营销,就想着一个月1万粉,一年10万粉。然后做了一段时间发现,这个东西的难度和做企业差不多,随便发发的东西根本没人看。

任何想当网红的老板,可以说绝对做不好内容营销。

如何解决以上这些问题呢?我想除了学习和改变没有其他办法。

二、品牌内容营销策略三件事

我前段时间学习了福州大学肖阳老师的《品牌传播和品牌管理课》,每天坚持学习,并且做好听课笔记。

其中,肖阳老师分享了品牌传播策略的三件事:

1.选择目标消费者;如实体店老板

2.确定清晰的品牌定位和品牌洞察;如帮助实体店老板线上获客

3.强化价值感知。 如案例强化、价值点强化、产品差异化

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内容营销这件事,在公众号生态里,我见过最好的案例就是刘润。

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如果你想通过文章的形式影响用户,那么最好的选择就是公众号渠道,因为其他渠道太过于娱乐至死,或者用户粘性极低。

刘润的公众号读者画像就是那些愿意学习商业知识的,一二线城市精英或者潜力股。

根据我的观察,愿意阅读和分享刘润文章的人包括:科技公司的合伙人,小公司的中高层,世界500强公司的基层管理者,刚毕业不久的潜力股,他们的学习意愿和能力都相对出众,将来也许会成为这样的人:

科技公司的CEO、小公司创业者、县城个体户、公司的管理者。

所以这也是腾讯、字节跳动、百度这样的互联网大公司愿意花大价钱请刘润团队写文章、发PR稿的原因。

也许你看完这个案例,会有这个疑问:人家大公司请得起大V写软文,可是我是小公司,根本没啥预算怎么办呢?

这个问题要站在三种角色上来考虑:

一,如果你是穷逼甲方市场部总监,你应该去挖掘一些小的行业KOL,和他们建立合作关系。他们粉丝可能不是太多,但是好处是性价比极高,粉丝也相对精准。

无论是请他们给你供稿,还是请他们帮你发文,或者组织他来分享,都是非常划算的选择。

而且和小的KOL建立关系,对你的职业生涯成长也很有帮助,跟KOL合作的过程,也就是你个人能力成长的过程

二、你是刚毕业不久的甲方市场部小编,公司希望你能先产出一些内容,把品牌做起来,你应该明确和上级沟通表示:

第一,你愿意学,但是需要时间,希望公司给你更多的试错机会。

第二,toB品牌传播是一件长期主义的事情,更需要全公司的资源支持。所以你要做的第一件事就是让全公司盘点下可以利用的品牌传播资源。包括:品牌价值手册、公司过往的品牌传播留存文档、媒介资源、合作生态伙伴,KOL资源等。

其中,1是2的前提,如果不给你试错机会,那我可以跟你赌100万,这家企业不可能做好品牌。

所谓专家,就是在极小领域内犯过所能犯的全部错误的人。
——尼尔斯·玻尔(1885—1962,丹麦物理学家,诺贝尔奖获得者)

小编不要太理想主义,理想主义者在我看来都是蠢蛋:明明公司里外有那么多优秀的资源不会利用,整天在工位上闭门造车,一到下班才发现没写几行字!

三、你是老板,想要把自己的品牌打出去,但是不懂KOL营销这块,对品牌建设、品牌传播也毫无头绪。

你应该做好这两件事:

1.第一时间去招聘一个有经验的内容营销总监,或者咨询一个专业的乙方品牌传播机构。头部的华与华你可能请不起,但是市场上有很多垂直的、刚刚成立的小型机构,花个几万块、几十万先去取取经吧。

2.在这个市场总监或者外部咨询顾问的指导下,你应该去运营你的个人社交媒体,如果你本身就是某个领域的专家,也可以参加一些线下的分享,就像马斯克、雷军、董明珠那样,用你的影响力给企业贡献流量,只要企业不倒闭,你就不应该停更。

三、品牌内容营销真实案例

做好toB品牌传播策略这件事,品牌要做好这三个工作。(如果你是toC品牌从业者,也可以看看,道理应该是相通的)

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一、确定品牌传播用户画像。 (用户是谁,有哪些需求?)

二、基于用户的需求,找到传播洞察。(产品卖点 品牌创立背景 创始人故事)

三、选择合适的传播渠道和形式 (私域还是公域?文章、白皮书、软文、硬广、直播、短视频、播客?如何建立转化漏斗,如何监测数据?如何计算短期和长期ROI?)

就以我待过的一家帮助门店获客的SaaS公司为例,

用户画像上:想要通过线上获客,但是又不懂网络营销的实体店老板

品牌的传播洞察:帮你在朋友圈高效获客,提升现金流。

传播渠道和形式上:主要通过文章、短视频、直播来传播品牌价值。

我到了这家公司以后,马上复盘他们过往发布的文章,然后我发现一个问题:他们非常不注重品牌价值的宣传,而是把重心放在卖产品上。

也就是说,他们的品牌有一个很好的价值点,但是在落地上出现很大的问题,公司市场部来来回回换了好多人。

传播效果上也非常一般,公众号打开率很低,转化率也相当低。粉丝来源于产品里面的导流,基本发一次推文,就会掉许多粉丝。

总体来看内容营销实力较弱,市场总监位置常年空缺。

在传播的渠道上,这家企业目前开始all in 短视频和直播,虽然目前有在私域跑通闭环,但是也面临无法持续的困难。

根据我的过往经历来看:toB品牌的服务号,其实不太适合发布卖货导向的内容,它更适合品牌价值塑造。如果想要成交,建议通过个人微信、朋友圈、视频号、社群慢慢孵化和培养,现在有很多线索培养和孵化工具,比较适合在线索获取上比较专业的品牌。

你可以去关注一下苹果和华为公司的服务号,他们发的不多,但是每次发的内容挺有价值。

你也可以思考下,什么情况下,你愿意长期关注一个品牌服务号?

我的答案是:1.我喜欢这个品牌 2.我是这个品牌的老客户。

而这家公司的服务号的大多数关注者是对他们产品感兴趣的人,很多人还处在观望状态。

所以正确的做法是啥呢?

1.针对已经付费的客户:以客户成功为导向,做精细化的服务,让他们更好的使用产品(如制作产品使用教程视频),从而帮助续费和转介绍。

2.针对没有付费的路人:策划更多的案例故事和品牌故事,让他们看到更多的品牌价值主张,从而带来转化。

用一句来总结就是:让不信任你的陌生人相信你,让相信你的人持续提升价值。

另外,toB品牌公司有条件一定要做一个专门的内容号,因为内容号相比较品牌号更容易建立信任,比如我的这个号就是内容号。

有家专门做私域裂变的公司叫零一裂变,他们做的品牌私域代运营服务,老板创业之初做了个内容号,专门发布一些硬核引流干货,每篇文章接近一万字。虽然看起来不务正业,但是靠着内容营销,在行业内建立了很强的口碑。通过内容的帮助,这家公司3年时间员工数超过了500人。

而且我觉得,我们toB的品牌,永远不要做渣男,而应该做暖男。

渣男是中央空调,自己家的老婆不爱,整天想着拈花惹草,短期上是爽到了,长期来看价值不大,还可能面临妻离子散。

而暖男是只对老婆暖,最终让别人觉得这个人很靠谱,愿意跟他合作,然后事业爱情双丰收,老了以后儿孙满堂。

在品牌传播过程中,市场人要牢记:AISAS营销法则

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A(引起注意)

潜在用户存在的社交媒体都要去入驻,然后重点维护1-2个能带来潜客的平台,(比如知乎和抖音号)

I(产生兴趣)

通过故事和真实案例让用户对你的产品感兴趣,建议使用个人IP结合企业IP,用个人IP为企业IP持续导流。

S(用户搜索)

全网搜索落地页要做好,比如微信搜索、知乎搜索、抖音搜索、百度搜索等都要维护。

A(用户行动)

确保用户搜索后,能第一时间注册试用,比如服务号关注后引导语一定要进行设置。

S(主动分享)

这里的客户主动分享不仅是客户自己分享,还包括客户给予的真实好评,客户成功团队一定要利用好这些好评,市场团队可以采访这些给予好评的客户,做成案例,带动新客户的销售(这种主动给予好评的客户,可以说是拉新和成交的核武器)

最后总结下:

品牌做好内容营销策略三件事:

一、确定品牌传播用户画像 。

二、基于用户的需求,找到传播洞察。

三、选择合适的传播渠道和内容形式 。

最近几年,“品效合一”概念很火,这个概念是说品牌声量和卖货效果我都要。这个词让老板乐开了花,但是市场人却苦不堪言,因为品和效注定是矛盾的。

比起品效合一,我更喜欢这个玩法:公域做声量和信任,私域做口碑,公域私域并肩作战。

什么是公域?只要对方不是你的客户,都是公域。粉丝是公域,朋友圈是公域,免费的社群是公域,广告是公域。

什么是私域?成为你客户的人,用真金白银给你投过票的人,才叫私域。

现在很多人把微信里的好友看成是私域,其实是很天真的想法,因为这些人只要没有成为你的客户,随时都可以拉黑删除你。

所以当我们在研究品牌内容营销的时候,其实就是在研究解决公域声量和信任问题。

希望这篇文章,可以帮助你做好内容营销策略。

END

B2B品牌如何做案例营销?

前言:

去年夏天,因为在一家SaaS公司做内容营销的关系,我开始研究案例营销这件事。

如今快一年,看过的案例不下于100个,也拜读了不少同行写的干货文章,今天想站在一个社交媒体营销人的角度,和你分享我对B2B案例营销这件事的洞察,文章大概分为三个部分:

第一部分:案例营销的定义和目的

第二部分:案例的种类有哪些?哪种效果最好

第三部分:如何写案例?如何推广自己的案例?

建议你花10分钟,找个安静的地方,好好阅读这篇文章,相信一定会刷新你对案例营销的认知。

一、案例营销的定义和目的

1.什么是案例营销?

案例营销就是用成功案例来吸引潜在的客户购买你的产品和服务。

比如万达广场让星巴克、肯德基免费或者低价入驻,然后借此吸引其他的餐饮企业。

案例营销和内容营销的关系是什么?

内容营销:文字、图片、声音、视频都是内容营销的范畴,内容营销是广告营销的升级版,比如杜蕾斯的段子文案,比起广告营销更讨喜,更容易被传播和讨论。

而且内容营销可以发布在自己的社交媒体,也可以让媒体给你定制和传播。

而广告营销,一般离不开付费投放,是一种比较烧钱的营销方式。

案例营销是内容营销里的一个分支,强调用案例来影响你。

(图)

2.案例营销的目的是什么?

案例营销的核心目的是就是帮助成交。因为口说为虚,眼见为实。案例比起赤裸裸的产品推销效果更好,更真实具体,更容易理解。

3.B2B品牌为什么如此重视案例,而大众消费品却不需要?

大众消费品因为价格本身偏低,决策参与人少(一般是个人或者家庭),冲动型消费强,所以广告和身边人的种草,就能解决大部分的营销问题。

而B端产品价格高,动辄几千甚至几十万,决策者众多,一旦选择失误,就会损失掉大量的时间和金钱,所以需要案例来辅助决策。

其次,从人性的角度,谁都不想当第一个吃螃蟹的人,有了案例,客户就容易成交,不信的话请去看看朋友圈的微商,是不是经常晒成交案例?

最后,案例是为了成交前的临门一脚,参考AISAS消费者行为心理学,特别是在S(搜索)和A(行动)之间提供桥梁,比如用户搜索你的品牌,然后发现有个熟悉的企业愿意为你宣传(share),就会无形中对你有很大的好感。

又或者A客户在B产品的公众号里看到对C产品推荐,虽然暂时不需要,但当A客户对C类产品有需求的时候,就会第一时间考虑C产品。

人是一种很神奇的动物,嘴上说自己很理性,其实很感性,而好的案例可以让人非常感性,甚至是立马决定和你成交。

看到这里,想必你一定理解了案例营销的概念和目的,但只是理解这些并不够,你还需要知道有哪些好用的案例营销分类,我把他分成了三个。

二、案例营销的三个类型:

B2B品牌如何做案例营销?插图
  1. 采访型案例 采访型案例就是品牌采访客户,通过一问一答,客户谈谈自己的品牌故事,公司的使用产品前的问题,为何要用你们公司产品,使用之后有什么变化。

配图(不配图了,你们自己联想)

  1. 故事型案例 故事型案例是一种最受欢迎的案例写作手法,激励人心、灰姑娘遇见王子、屌丝逆袭、小人物打败恶魔的故事永远不会过时。故事型案例最典型的代表就是企业家纷纷写自传,比如耐克的《鞋狗》、星巴克的《将心注入》、苹果的《史蒂夫·乔布斯传》。 在公众号里,这种案例也偶尔刷屏,比如前段时间我的朋友圈都在转发一个女企业家破产负债的故事,品牌老板自己说自己的品牌故事,也是一种案例。 当然,我不希望你的公司也这样悲剧。

配图(图书)

  1. 干货型案例 干货型案例是在一篇干货内容里放入一个金钥匙。一旦读者记住了干货内容,也会联想到你的金钥匙。 比如在一篇文章标题为:“5000字教你如何做好私域营销?”某个KOL洋洋洒洒写了一堆干货,然后其中无意中写了这样一句话:私域营销工具我建议你使用”嘿嘿哈哈”产品,因为确实比较好用。 就这么一句话,就可能给你带来几十个订单。而且互联网内容最大的特点是:复制和转发成本很低,这篇文章如果被其他渠道转载,全网加起来阅读量可能好几万。等于是让你的品牌曝光了几万次。 所以这也是我建议你一定要做好KOL营销的原因。

配图(我自己的文章)

这三种案例

采访型案例故事型案例干货型案例
优点仪式感很强可读性非常强权威、专业性强
缺点成本很高(需要团队配合),考验采访者的功力、被采访者的准备和表达故事太精彩,容易被认为是虚假宣传相对枯燥、记不住

好了,知道了案例营销的三个种类,接下来我们就可以行动起来写案例文章了,不过在这之前,我想告诉你一个案例营销的真相:

你的案例的重要性,取决于你有多重视他们。

换句话说:

案例营销在某些公司一点不重要,因为他们的案例根本没人会看完,因为写案例的人不专业。

而在某些公司则相反,因为重视案例,所以他们的产品会因为案例大卖。

所以接下来,如果你想让你的产品大卖,接着往下看,我会教给你一个写案例的社交原则

第三部分:如何写案例?如何推广自己的案例?

1.B2B品牌如何写传播型案例?

以上三种案例,采访型、故事型、干货型,

如果要说哪个案例最好,我无法说出答案,但我想说写出好案例,必须谨记这个社交原则

你的案例不是写给潜在客户看的。

你的案例是写给客户的粉丝、朋友、客户看的。

如何理解呢?

如果你站在推广自己家的产品的角度,那么理论上只有利益相关的部门同事才会转发,比如销售会在客户需要的时候,发给客户参考;市场部门在采访完客户、写出案例时候会转发出来。

因为人性是很自私自利的,没人会做对别人有好处,但是对自己没啥好处的事情。但是这就导致你的案例只能影响很小一部分人,当然如果你是老板,你也可以说:全体员工必须转发,否则辞退。

但是这种方法太过于粗鄙,我相信专业的营销人是不屑于这么做的。

如果你想要获得更大的曝光,那就必须花钱找媒体做投放,但是如果没钱怎么办?更何况在营销力,花钱也是一门技术。

有没有更好的方法呢?

答案很明显,一定有。

咱们换个角度:如果你的客户案例是站在推广客户品牌和口碑的视角来写,客户完全有理由为你转发,因为他也是在为自己转发。

这是两种完全不一样的思维,前者自私自利,后者互利共赢。

下面我将从模拟的视角,带大家写出一篇传播型的案例。

比如最近我在搞一个复盘行动训练营,训练营里已经有几位客户正在体验,他们的反馈相当不错。

但是很明显:他们不愿意为我免费推荐。

就像我最近买了一个苹果手机,虽然我很喜欢,但我也不愿意分享这件事,因为分享这件事我觉得对我价值不大,记住是对我的价值,如果我主动分享,我相信对苹果公司是有价值的。

按照常规的角度:

我去采访客户,让客户为我说一大堆漂亮话,这篇文章写出来一定非常不好看,客户估计也不愿意转发。

甚至是,客户会以为他在为你代言,今后如果你的产品有问题,他自己的企业形象也会受影响。你别不相信,这样的事情每天都在上演。

比如曾经我的公司有个客户为我们产品多次站台,结果后来再也不愿意了,我打电话过去问原因,他解释说:百度搜索他们学校名字,竟然搜索出来的是他的招生分享,很影响形象,所以不敢了。

客户虽然买你的产品,但是他也不想暴露自己的软肋,甚至是被贴上重视营销而非产品的标签。

正确的思路是什么呢?

这个客户案例不是我去采访,而是让客户按照我的要求,自己去写下一个故事。他是西天取经的唐僧,我是给他提供锦囊袈裟的南海观世音,他负责一路西行,我负责助他一臂之力,他西天取经成功,告诉世人:多亏了观音菩萨的保佑,这件袈裟保我一路西行。

最后,我给他提建议修改,修改完成后我再帮他做宣传,这样他就有理由替我转发。

同时,我还鼓励他把这个故事发在自己的公众号和朋友圈。当然他自己发的内容肯定是和我不一样的,但是我会教他如何写出一篇对别人有价值,同时对自己有帮助的文章。

比如他是老板,他的朋友圈一定有很多潜在的客户,如果他写的文章,能打动客户,让客户知道他是一个怎么样的人,那么成交不是就很轻松吗?

实战环节:

比如一家做风险投资的机构,主要客户是一群想要融资的创业者,那么这家风险机构可以去寻找那些可以报道的客户成功融资故事,然后发在自己的公众号,因为企业融资是一件大事。

那么这家风险投资机构的粉丝(创业者),也可能会转发这篇文章,因为他觉得自己会有优越感,客户的员工也可能会转发,因为自己的脸上有面子。

这才是案例营销的最高明之处。

2.如何推广自己的案例?

B2B案例写出来以后,如何做推广?

从内容形式上:

视频渠道:B站、小红书、视频号、抖音

图文渠道:公众号、知乎、百家号、头条号

从渠道的所属上来看:

自己的渠道,如官网、官微。

媒体的渠道(付费)

还有合作伙伴(客户)的渠道

如果你是中小型的B2B品牌,并非占据行业领导地位,那可能没有太多的合作伙伴,我建议是重点打造自己的渠道,特别是公众号、视频号、官网。

如果你的品牌已经有一定的知名度,和标杆客户关系也比较好,那么我建议尝试下合伙伙伴的渠道。

如果你是行业内领导品牌,我建议你重点投放媒体渠道,因为媒体的可信度是最高的。

对了,现在推广案例的可选择性太多了,但是推广效果却各不相同。但是对于B2B渠道来说,我建议一定要非常重视官网的SEO优化。

因为创业的人一般会习惯实用电脑搜索,一旦使用电脑搜索就有可能进入你的官网,而官网是你可以施展拳脚的最好地方,没有太多社交媒体的条条框框,也不会被封号禁言。

你可以在官网里放一些案例合集和学习资料并且承诺免费分享给你的客户,前提是他们愿意留下他们的练习。

最后总结下:

案例营销就是用成功案例来吸引潜在的客户购买你的产品和服务。

案例营销的核心目的是就是帮助成交

案例营销有三个类型:采访、故事、干货

你的案例的重要性,取决于你有多重视他们。

案例写作的社交原则你的案例不是写给潜在客户看的。你的案例是写给客户的粉丝、朋友、客户看的。**

案例很重要,但是更重要的但是你的产品确实有帮到别人,并且比同行更优秀,而不是夸夸其谈。