2022年,给小老板的15个网络营销策略

这篇文章是Hubspot官网的一篇博客,Hubspot是一家美国营销技术(Marktech)公司,提供营销技术产品和服务,主要客户是B2B企业,它成立于2006年,2014年上市,目前市值150亿美元左右。

之所以翻译这篇博客,主要是觉得他们的内容营销(content marketing )做得很好。我订阅了他们的官网邮件,他们会定期给我推送博客文章,基本都属于可看性比较强,同时内容相对简单的内容。

但考虑到中国人不太习惯看英文,刚好最近在学习英语,于是趁这个机会练练手,也许能帮助我的雅思读写提高一两分也说不定。

对了,我会看情况在文章下面加上我自己的思考,主要是为了加深你的理解,同时因为文章是针对美国人写的,有些情况在中国不是太实用,可以复制但不要无脑粘贴。

以下为正文节选翻译,文末有原文链接,如果你对自己的英语非常自信,大可直接跳到后面阅读原版。

作者:Katherine Boyarsky on Hubspot

翻译:品叔  品牌社交传播(ID:brand2social)

无论你是准备创业或者正在经营一个小生意,线上营销都对你来说都非常重要。事实上,消费者更多时候从网络上知道你的品牌,数据也显示:(美国)线上买家的数量在2025年会增长到2.75亿人。(美国总人口约3.29亿)

如果你是一个没啥线上营销经验的小老板,创建一个策略去提高你的线上营销效果会让人心动,别害怕,我不会让你预算超标。

小生意营销

营销是为了提升品牌心智,通过搭建营销线索管道,最终变成销售额。但小生意普遍缺流量曝光和资金、时间等资源。然而,下面的15个营销策略会在成功营销上助你一臂之力。

无论你在预算上捉襟见肘,还是团队人手有限导致的时间紧张,或者缺乏方向,一个合适你的小生意营销计划能够为你提供指导。

小生意营销策略

1.了解你的潜在客户

2.强调你的价值主张

3.专注于目标

4.利用好短期活动

5.如有结果,加倍投入

6.理解现存客户的价值

7.使用免费的促销工具

8.创建一个网站

9.考虑写博客去吸引你的潜在客户

10.在社交媒体营销自己

11.学习付费广告投入

12.确保你捕捉到你的潜在客户信息

13.使用电子邮件培育线索

14.使用客户关系管理软件(CRM)

15.做好口碑营销

这些策略是你的组织产生品牌影响力和收入的基本原理。

1.了解你的潜在客户

觉得任何人都是你的产品买家是一个很常见的错误,大公司通常有能力占领一个大市场,比如亚马逊之类。但大公司通常说:“财富在利基市场里。” 利基市场指的是你将发挥最大的杠杆效应的地方,当你经营一个利基市场,和买家直接沟通,你必须理解他们的痛点,问题,触发事件,优先选项。

是什么让他们做出最终购买决定?他们使用你的产品获得成功以后会是什么样子?知道这些东西不但可以帮你制作引起共鸣的营销内容,还能得到令人信服的客户案例。

2.强调你的价值主张

如果你和你的竞争对手没有差别,那么为什么消费者要向你购买呢?你的价值主张是你和你其他同行的不同点,它会让你的潜在客户觉得你的产品是他们更想要的。你在哪方面做得比同行都要好呢?传播价值主张会让你的产品大卖。

3.专注于同一个目标

如果你正在尝试营销,你可能会注意到你眼前有一万个方向。同时探索一万个方法,制作一个复杂的机器,然后希望它帮助你实现你的目标,并且这个机器很好使用,听起来是不是很诱人?
但是,我要给你浇一盆冷水。辨别你最大的影响在哪里,你的弱点在哪里,你应该设定一个专注于同一个领域的表现目标,集中你的资源在能够实现你的目标的活动和策略上。当你已经取得针对目标的进展,你就可以扩展你的努力或者转向其他的倡议。

4.利用好短期活动

启动你的项目(start scrappy,抱歉我实在搞不清楚该如何翻译这句话),当你不断推进,你会很快看到你的投资回报率,这会给你激励和现金流,让你朝着更大的项目、长期的活动,更可持续的增长模型发展。

类似SEO这样的策略需要花费大量时间和精力才能看到回报,但不太适合你的基本营销方案,因为你不会很快看到你想要的结果。如果你有足够的资源开始,很好,但不要把你的鸡蛋全部放在一个篮子里。

如果你有证据表明人们会用谷歌搜索去寻找合适解决方案,你会发现购买搜索广告会给你带来短期回报。

5.如有结果,加大投入

一旦你的营销方案开始运行,你要记住多花时间关注数据,它会告诉你什么是有效的,当你工作时候,加倍投入在让你获得很好回报的事情上,是一个很聪明的主意。

6.理解现存客户的价值

平均来看,成交一个现存客户的时间只有新客户的五分之一。这意味着你不能停止针对现存客户的营销,在他们完成购买以后。

抓住你的机会进行客户复购、升级购买、交叉购买。因为你的老客户已经完成购买,他们知道、喜欢并且认可你。如果你的给他们提供一个好的体验,他们完全有理由和你再一次交易。

即使客户需求不会提升,(比如客户在你那里买了车,一时半会不会再买)。你应该仍然取悦你的客户,甜言蜜语是最有力的营销工具,同时也是免费的。

7.使用免费的促销工具

说到免费促销工具,请注意这件事:当你已经确定了一个明确的目标和范围,在小工具这件事上增加花费完全没有必要,请尽可能使用免费的促销工具,在你明确知道购买工具会给你带来收入提升的情况才考虑付费工具。

8.创建一个网站

对于你的小生意来说,拥有一个看起来很专业的网站是一个很重要的资产。网站是一个你对外展示你是谁,你提供什么服务,你在哪里,客户如何与你取得联系的地方。

这是一个你将永远掌控的地方,不像其他社交媒体平台,说不一定哪天就被封号了,或者社交媒体不再流行。而且它拥有聚合流量的能力,你可以从谷歌上购买付费广告,或者在其他社交媒体宣传,最终把流量全部收集到这里。

你的网站不是一个简单的宣传册,你可以把它变成一个每周工作7天,一天24小时的销售员,通过理解转换流量,然后他们变成线索。

9.考虑写博客去吸引你的潜在客户

写博客是一个吸引流量的好方法,特别适合那些还没有做出购买决定的潜在客户。另外,它可以帮助你在你的领域建立可信度和地位,成为一个意见领袖。

开始写博客,你可以使用便宜或者免费的网站工具制作免费网页,使用他们的模板,即使你每周更新一篇,也会提升你的网站可见度,帮助你教育你的潜在客户:为什么他们要相信你的公司。

一旦你开始写作,你可以添加一个交互按钮放在博客文章里,访问者可以订阅你的博客,接收你的邮件。

这是一个很好的将线索转变成销售额的好方法:你获得潜在客户联系方式,给客户发送邮件,客户获得有用信息,并且做出决定是否购买。

10.在社交媒体营销你自己

几十亿潜在的消费者每天使用各种社交媒体平台,比如Youtube 、Twitter等。社交媒体是一个强有力的营销工具。社交媒体营销可以帮助你经营潜在客户,建立品牌心智,推销你的产品。(比如马斯克就是推特大佬)为什么你不想要潜在客户在社交媒体上看到你呢?

11.投资广告

搭建免费客户流量池需要一定的时间,然而作为小生意,我知道你想要尽快获得短期回报。付费广告策略专门锁定高意向客户,可以帮助你短期上取得结果,也方便你开启新的征程。

如果你的目标客户会搜索网页,寻找你这样公司的产品或者解决方案,谷歌搜索广告是一个很好的选择。如果他们通常不会搜索,你可以选择在社交媒体上投放广告,社交媒体的用户购买目的性没有搜索客户强烈,但是价值点清晰的广告和足够的曝光,你会获得你的潜在客户的注意。

(译者的思考:社交媒体广告其实可以刺激消费,前提是重复重复再重复,不要投放几天没看到效果就不投了,想想脑白金的故事吧)

12.确保你捕捉到你的潜在客户信息。

我们在品牌可见性和流量这件事上已经聊了很多,但是还没有提到这些东西会带来多少收入。一个简单的方法就是开始收集这些来自你网站的线索,然后实施一个转换工具。

(还有一些文字是品牌方的工具软广,就不翻译了哈)

以下为翻译者的解释:

你可以理解这段话为:用第三方工具更好的管理和分析这些客户的网站访问动作,比如你用WordPress 创建了一个网站,但是想要知道网站流量情况,哪个网页点击最多,哪个网站成交最好,你可能需要第三方工具,比如Google Search Console。

在翻译这段话的时候,我一开始理解成了让客户留下资料,但是后来才发现是要分析线索,分析线索的目的当然是更好的成交啦)

本段完。

13.使用电子邮件营销来培育线索

如果你只是把网站流量转变成销售线索,但这并不意味着他们已经准备去购买你的产品。不断加深他们对你的好感,让成交越来越近很重要,最终他们才可能会真的购买。

邮件营销是你的营销工具包里的重要部分,事实上,73%的千禧一代(出生于1981年-1996年之间的人)更喜欢通过电子邮件和企业沟通。

这个策略是一个简单,免费,可扩展的方法,可以和新老客户沟通。

译者的思考:这是美国的情况,在中国年轻人可没有这个习惯,中国的千禧一代先是用qq、后是微信,当然,现在还有抖音啦。

不过在大城市的商务场合,邮箱的使用率还是比较高的,老外的产品比如索尼、苹果基本都会让你留下电子邮箱,然后给你发送各种广告。

微信里的服务号差不多和电子邮件差不多,不过品牌方大多没有培育线索的意识和方法,而且很多数据根本无法追踪。

14.用CRM软件管理客户关系

邮件营销在你发送个性化邮件的时候效果最好,但CRM营销建立在客户数据库或者客户关系管理系统之上。

你的CRM存储了包括可能成交的线索(leads)、高意向成交的线索(prospects)、客户(customers)等信息,这样你就可以跟踪这些客户的动作来更加高效的判断销售机会。

2022年,给小老板的15个网络营销策略插图

译者的思考:如果把微信当作CRM来管理,微信好友更像是leads,而非prospects。微商刷频式营销谈不上孵化,很多时候是在逼别人删除好友。这几年CRM和SCARM工具都很火,后者和前者的区别就在于多了一个S,S代表社交媒体的意思。

总结来说:B2B的生意,线索孵化还是很有必要的,有一个好用的CRM工具至关重要,根据我的经验来看,零售企业普遍会使用CRM工具,因为有大量的客户购买数据。

15.做好口碑营销

之前提到过:取悦消费者可以很大程度上帮助你提高生意,尤其是在客户复购和口碑传播这两件事情上。如果你提供一个好的体验,你的客户会感激地留下好评,推荐你的产品,和好友分享你的产品。

这就是为什么计算客户的满意度和鼓励客户留言是一个好想法。

译者的思考:最近确实发现,作为消费者来说,被企业取悦是一件很值得炫耀的事情,消费者普遍因为利益购买,因为情感分享,比如苹果的产品特别善于取悦客户。你会如何取悦你的客户呢?如果从没有想过,赶紧学学怎么做吧。

译后语:

本文作者Katherine 分享了15个经典的线上营销策略,对于营销初学者来说,可以尝试社交媒体营销;

如果是进阶用户,可以尝试下网站营销,但通常需要一支团队,单打独斗只会让自己自讨苦吃;

如果是高级玩家,可以试试博客营销,但是组建和维护一支博客团队成本相当高。我的建议是老板从公众号渠道开始写,等到确定写文章可以带来线索和收入以后,再组建团队,也可以和第三方的写手合作,采用按篇付费的方式。

希望我的翻译和补充思考,可以帮助你做好线上营销这件事,如果喜欢文章,别忘了点个赞或者推荐给你身边需要的人。

B2B品牌如何做案例营销?

前言:

去年夏天,因为在一家SaaS公司做内容营销的关系,我开始研究案例营销这件事。

如今快一年,看过的案例不下于100个,也拜读了不少同行写的干货文章,今天想站在一个社交媒体营销人的角度,和你分享我对B2B案例营销这件事的洞察,文章大概分为三个部分:

第一部分:案例营销的定义和目的

第二部分:案例的种类有哪些?哪种效果最好

第三部分:如何写案例?如何推广自己的案例?

建议你花10分钟,找个安静的地方,好好阅读这篇文章,相信一定会刷新你对案例营销的认知。

一、案例营销的定义和目的

1.什么是案例营销?

案例营销就是用成功案例来吸引潜在的客户购买你的产品和服务。

比如万达广场让星巴克、肯德基免费或者低价入驻,然后借此吸引其他的餐饮企业。

案例营销和内容营销的关系是什么?

内容营销:文字、图片、声音、视频都是内容营销的范畴,内容营销是广告营销的升级版,比如杜蕾斯的段子文案,比起广告营销更讨喜,更容易被传播和讨论。

而且内容营销可以发布在自己的社交媒体,也可以让媒体给你定制和传播。

而广告营销,一般离不开付费投放,是一种比较烧钱的营销方式。

案例营销是内容营销里的一个分支,强调用案例来影响你。

(图)

2.案例营销的目的是什么?

案例营销的核心目的是就是帮助成交。因为口说为虚,眼见为实。案例比起赤裸裸的产品推销效果更好,更真实具体,更容易理解。

3.B2B品牌为什么如此重视案例,而大众消费品却不需要?

大众消费品因为价格本身偏低,决策参与人少(一般是个人或者家庭),冲动型消费强,所以广告和身边人的种草,就能解决大部分的营销问题。

而B端产品价格高,动辄几千甚至几十万,决策者众多,一旦选择失误,就会损失掉大量的时间和金钱,所以需要案例来辅助决策。

其次,从人性的角度,谁都不想当第一个吃螃蟹的人,有了案例,客户就容易成交,不信的话请去看看朋友圈的微商,是不是经常晒成交案例?

最后,案例是为了成交前的临门一脚,参考AISAS消费者行为心理学,特别是在S(搜索)和A(行动)之间提供桥梁,比如用户搜索你的品牌,然后发现有个熟悉的企业愿意为你宣传(share),就会无形中对你有很大的好感。

又或者A客户在B产品的公众号里看到对C产品推荐,虽然暂时不需要,但当A客户对C类产品有需求的时候,就会第一时间考虑C产品。

人是一种很神奇的动物,嘴上说自己很理性,其实很感性,而好的案例可以让人非常感性,甚至是立马决定和你成交。

看到这里,想必你一定理解了案例营销的概念和目的,但只是理解这些并不够,你还需要知道有哪些好用的案例营销分类,我把他分成了三个。

二、案例营销的三个类型:

B2B品牌如何做案例营销?插图
  1. 采访型案例 采访型案例就是品牌采访客户,通过一问一答,客户谈谈自己的品牌故事,公司的使用产品前的问题,为何要用你们公司产品,使用之后有什么变化。

配图(不配图了,你们自己联想)

  1. 故事型案例 故事型案例是一种最受欢迎的案例写作手法,激励人心、灰姑娘遇见王子、屌丝逆袭、小人物打败恶魔的故事永远不会过时。故事型案例最典型的代表就是企业家纷纷写自传,比如耐克的《鞋狗》、星巴克的《将心注入》、苹果的《史蒂夫·乔布斯传》。 在公众号里,这种案例也偶尔刷屏,比如前段时间我的朋友圈都在转发一个女企业家破产负债的故事,品牌老板自己说自己的品牌故事,也是一种案例。 当然,我不希望你的公司也这样悲剧。

配图(图书)

  1. 干货型案例 干货型案例是在一篇干货内容里放入一个金钥匙。一旦读者记住了干货内容,也会联想到你的金钥匙。 比如在一篇文章标题为:“5000字教你如何做好私域营销?”某个KOL洋洋洒洒写了一堆干货,然后其中无意中写了这样一句话:私域营销工具我建议你使用”嘿嘿哈哈”产品,因为确实比较好用。 就这么一句话,就可能给你带来几十个订单。而且互联网内容最大的特点是:复制和转发成本很低,这篇文章如果被其他渠道转载,全网加起来阅读量可能好几万。等于是让你的品牌曝光了几万次。 所以这也是我建议你一定要做好KOL营销的原因。

配图(我自己的文章)

这三种案例

采访型案例故事型案例干货型案例
优点仪式感很强可读性非常强权威、专业性强
缺点成本很高(需要团队配合),考验采访者的功力、被采访者的准备和表达故事太精彩,容易被认为是虚假宣传相对枯燥、记不住

好了,知道了案例营销的三个种类,接下来我们就可以行动起来写案例文章了,不过在这之前,我想告诉你一个案例营销的真相:

你的案例的重要性,取决于你有多重视他们。

换句话说:

案例营销在某些公司一点不重要,因为他们的案例根本没人会看完,因为写案例的人不专业。

而在某些公司则相反,因为重视案例,所以他们的产品会因为案例大卖。

所以接下来,如果你想让你的产品大卖,接着往下看,我会教给你一个写案例的社交原则

第三部分:如何写案例?如何推广自己的案例?

1.B2B品牌如何写传播型案例?

以上三种案例,采访型、故事型、干货型,

如果要说哪个案例最好,我无法说出答案,但我想说写出好案例,必须谨记这个社交原则

你的案例不是写给潜在客户看的。

你的案例是写给客户的粉丝、朋友、客户看的。

如何理解呢?

如果你站在推广自己家的产品的角度,那么理论上只有利益相关的部门同事才会转发,比如销售会在客户需要的时候,发给客户参考;市场部门在采访完客户、写出案例时候会转发出来。

因为人性是很自私自利的,没人会做对别人有好处,但是对自己没啥好处的事情。但是这就导致你的案例只能影响很小一部分人,当然如果你是老板,你也可以说:全体员工必须转发,否则辞退。

但是这种方法太过于粗鄙,我相信专业的营销人是不屑于这么做的。

如果你想要获得更大的曝光,那就必须花钱找媒体做投放,但是如果没钱怎么办?更何况在营销力,花钱也是一门技术。

有没有更好的方法呢?

答案很明显,一定有。

咱们换个角度:如果你的客户案例是站在推广客户品牌和口碑的视角来写,客户完全有理由为你转发,因为他也是在为自己转发。

这是两种完全不一样的思维,前者自私自利,后者互利共赢。

下面我将从模拟的视角,带大家写出一篇传播型的案例。

比如最近我在搞一个复盘行动训练营,训练营里已经有几位客户正在体验,他们的反馈相当不错。

但是很明显:他们不愿意为我免费推荐。

就像我最近买了一个苹果手机,虽然我很喜欢,但我也不愿意分享这件事,因为分享这件事我觉得对我价值不大,记住是对我的价值,如果我主动分享,我相信对苹果公司是有价值的。

按照常规的角度:

我去采访客户,让客户为我说一大堆漂亮话,这篇文章写出来一定非常不好看,客户估计也不愿意转发。

甚至是,客户会以为他在为你代言,今后如果你的产品有问题,他自己的企业形象也会受影响。你别不相信,这样的事情每天都在上演。

比如曾经我的公司有个客户为我们产品多次站台,结果后来再也不愿意了,我打电话过去问原因,他解释说:百度搜索他们学校名字,竟然搜索出来的是他的招生分享,很影响形象,所以不敢了。

客户虽然买你的产品,但是他也不想暴露自己的软肋,甚至是被贴上重视营销而非产品的标签。

正确的思路是什么呢?

这个客户案例不是我去采访,而是让客户按照我的要求,自己去写下一个故事。他是西天取经的唐僧,我是给他提供锦囊袈裟的南海观世音,他负责一路西行,我负责助他一臂之力,他西天取经成功,告诉世人:多亏了观音菩萨的保佑,这件袈裟保我一路西行。

最后,我给他提建议修改,修改完成后我再帮他做宣传,这样他就有理由替我转发。

同时,我还鼓励他把这个故事发在自己的公众号和朋友圈。当然他自己发的内容肯定是和我不一样的,但是我会教他如何写出一篇对别人有价值,同时对自己有帮助的文章。

比如他是老板,他的朋友圈一定有很多潜在的客户,如果他写的文章,能打动客户,让客户知道他是一个怎么样的人,那么成交不是就很轻松吗?

实战环节:

比如一家做风险投资的机构,主要客户是一群想要融资的创业者,那么这家风险机构可以去寻找那些可以报道的客户成功融资故事,然后发在自己的公众号,因为企业融资是一件大事。

那么这家风险投资机构的粉丝(创业者),也可能会转发这篇文章,因为他觉得自己会有优越感,客户的员工也可能会转发,因为自己的脸上有面子。

这才是案例营销的最高明之处。

2.如何推广自己的案例?

B2B案例写出来以后,如何做推广?

从内容形式上:

视频渠道:B站、小红书、视频号、抖音

图文渠道:公众号、知乎、百家号、头条号

从渠道的所属上来看:

自己的渠道,如官网、官微。

媒体的渠道(付费)

还有合作伙伴(客户)的渠道

如果你是中小型的B2B品牌,并非占据行业领导地位,那可能没有太多的合作伙伴,我建议是重点打造自己的渠道,特别是公众号、视频号、官网。

如果你的品牌已经有一定的知名度,和标杆客户关系也比较好,那么我建议尝试下合伙伙伴的渠道。

如果你是行业内领导品牌,我建议你重点投放媒体渠道,因为媒体的可信度是最高的。

对了,现在推广案例的可选择性太多了,但是推广效果却各不相同。但是对于B2B渠道来说,我建议一定要非常重视官网的SEO优化。

因为创业的人一般会习惯实用电脑搜索,一旦使用电脑搜索就有可能进入你的官网,而官网是你可以施展拳脚的最好地方,没有太多社交媒体的条条框框,也不会被封号禁言。

你可以在官网里放一些案例合集和学习资料并且承诺免费分享给你的客户,前提是他们愿意留下他们的练习。

最后总结下:

案例营销就是用成功案例来吸引潜在的客户购买你的产品和服务。

案例营销的核心目的是就是帮助成交

案例营销有三个类型:采访、故事、干货

你的案例的重要性,取决于你有多重视他们。

案例写作的社交原则你的案例不是写给潜在客户看的。你的案例是写给客户的粉丝、朋友、客户看的。**

案例很重要,但是更重要的但是你的产品确实有帮到别人,并且比同行更优秀,而不是夸夸其谈。